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* * 销 售 流 程 取得潜在客户名单 初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 商务谈判 签约 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 须经主管同意 NO 表示禁止 OK 表示允许 企业进行ERP的选型，软件厂提供ERP的解决方案，是一个过程的两个方面。 企业选择实施ERP，存在一定的管理需求，是为了实现一定 的管理目标，而且通过选型过程来选择产品与方案。 软件厂商根据企业的需要，将提供以某种ERP产品为核 心的解决方案，通过产品与方案来赢得企业的项目合同。 企业方面： 要高度重视ERP的选型过程，在人力和时间上给予充分的投入。条件具备的企业，可以投入相关的人员，自己整理业务流程，梳理企业的管理需求，提出明确的目标，以此与软件厂商进行沟通并判断方案与产品的适应性。 条件不具备的企业，可以给软件厂商提供充足的调研机会，让软件厂商来充分了解企业的管理需求和目标，在此基础上双方进行沟通和方案的讨论。 企业要充分考虑现实需求和未来发展需求之间的关系，平衡目标和投入之间的矛盾，从长期的角度出发来进行ERP建设规划。 要理性的判断软件厂商的产品与方案对自身需求的满足度，不要过于求全而导致系统的复杂性。要给出与目标相适应的投资预算，而不要通过竞争压力迫使软件厂商在低于成本的水平接受合同。 软件厂商方面： 　　 建立规范的需求调研体系，通过合格的咨询顾问进行调研，认真、充分的了解企业的管理需求。在调研的基础上，通过对需求的认真分析，结合自己的产品，制定出可以让企业充分理解的方案，并且清晰地展现给企业。 针对企业的需求，要明确的告诉客户哪些是合理的，哪些是不合理的，哪些是可以实现的，哪些是未来产品升级后实现的，哪些是产品中不会实现的，从长远的角度，这是对双方都有利的、负责的方式。在竞争的压力下，不要为了获得合同而“迁就”客户，例如，签订了低于成本的合同，却在实施时不能给出足够的实施力量而导致项目质量低下；答应客户的一些不合理要求，通过系统的补丁来实现，导致系统的稳定性和成熟性下降。 　　 总之，双方要站在合作的角度上来进行“博弈”，从长期 发展的眼光来对待ERP项目，这样才会获得可持续的“双赢”， 而非短暂的某一方“获利”，长期的双方都“受损”。 一、取得潜在客户名单 电话开发 参加活动客户 上门客户(Call in) 旧客户介绍 亲朋好友介绍 旧客户增购升级 …… 名单来源: 业务助理集中管理 电话开发及举办活动是 现阶段销售工作的重点 了解基本信息 大致了解关键信息 找到有效等级潜在客戶 建立潜在客户档案 目的 : 电话开发 1、招聘电话销售员 2、讲解《电话销售教材》 3、电话录音讲评的例会 4、电话销售日报与月报 5、电话销售管理制度 二、初 访 1、建立好感、建立专业、负责任形象 2、简介公司、产品、服务、案例…… 3、确认基本信息、关键信息 4、收集重要信息 5、简介如何进行ERP选型与实施 6、ERP效益介绍：结合企业关心的主要问题 7、进一步判断客户等级，确定下一步销售动作 目的: 初访进行的程序 事前准备 感谢见面及自我介绍 递送礼物及破冰寒喧 公司简介及产品理念 收集关键及重要信息 建立私谊 感谢见面及临别确认 事后处理 三、交流 1、更了解老板及关键人员的想法 2、进一步了解需求（要说也要听） 为有针对性的系统演示作准备 3、排除实力较弱的竞争对手； 相对较强的竞争者 , 取得竞争优势。 目的 : （正式立项、需求确认） 时间不要太长 ( 约 2 hrs 左右) 要求决策高层参加(老板 , 关键人员 …..) 内容以整体轮廓 , 特色优点呈现 了解客户的生产作业流程及主要需求 如果可能 , 交流结束后参观工厂 与选型小组交流的意事项 : 企业选择ERP系统一定要从关键的需 求着手，按照重要性的原则进行管理需求 的系统实现，充分利用标准ERP系统的合 理共性，在此基础上考虑自己的特殊需求， 而不要本末倒置，要求自己的个性完全得 到满足而忽略了系统的整体应用目标。 需求确认的注意事项 : 交流 建议范例 : 交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况) 1. 公司简介 (共 10 – 15 mins) 介绍公司基本资料 , 历史 , 殊荣 , 使命信念 介绍公司完整的产品线 介绍公司完整的售后服务机制 介绍公司的客户群及代表性客户 3. 产品及管理功能简介 ( 30 mins) 4. 强调客户选择我们的