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导购技巧 基本销售过程和简单销售技巧 首先要学会微笑面对顾客，让顾客愿意接近你，这样你才会有机会介绍自己的产品。 询问顾客，了解清楚他要购买什么？ 试探性的问顾客，弄清楚他大概能接受多少价位的产品。比如： 直接法 问：“您想买个多少钱的？”（这样的问法尽量还是少用，因为中国人好面子。万一他想买个便宜的就不好意思说了。） 婉转法 问：“您想要中式油烟机还是欧式油烟机。”（这样的问法比较婉转，顾客比较容易接受，也好令其进行选择。同时也增加了了解兴趣，他就会想弄清楚中式和欧式有什么区别。） 通过询问了解清楚顾客的购买意向和经济承受后，确定1-2款机型进行介绍。介绍 创尔特产品时最好能进行针对性的对比其他品牌。比如： 导购员说：“先生，我们的灶具是采用的离子熄火保护。它有2个好处，一是能瞬间开启气源，无须等待。二是在发生意外熄火的情况下瞬间断气，绝对安全。而市面上您所能能见到的其他品牌全采用的热电偶熄火保护，它的缺点就是点火需要等待5-8秒，而一旦发生意外熄火的情况下这样的熄火保护需要30-40秒才能断气。”这样的介绍使顾客能很清晰的区别创尔特和其他产品的不同，同时也使顾客感觉到了创尔特的专业和安全。 导购员说：“小姐，您现在看的这款陶瓷面板是我们创尔特首创产品，它具有防油，防爆，耐腐蚀，抗高温的特点。也许您在市面上也见过其他品牌类似的产品，但是在实质上是有很大区别的。因为创尔特的陶瓷面板是采用中国第1品牌陶瓷—东鹏，所以它能耐1230度的高温，而且用普通的硬物在其表面刮或者敲击是不会有任何的划伤和痕迹的。而一些模仿创尔特的厂家所采用的都是普通陶瓷面板，耐高温程度最多达到800—900度，更别说拿硬物去击打了。”这样的介绍不但使顾客能清楚的区别2种面板的材质，而且感受到了创尔特企业实力的强大。 在一次完整的介绍过程中要多次提出试探性的成交，如果第1次不成功说明顾客还没完全认可产品，也许会有第2次，第3次。比如： 导购员问：“您看这个怎么样？” 导购员说：“我看这个产品蛮适合您家厨房装修布局的。” 导购员说：“这个不错的，就拿它吧！” 如果介绍完产品后顾客还要再去对比，最好能强留住顾客，打好预防针。比如： 导购员说：“小姐，你再给我一点的时间。您来看看，这样比较粗的，象颗钉子的就是热电偶熄火保护，我建议您为了自己的安全考虑最好还是不要选择这样的产品。”这样的介绍使顾客有了区分2种熄火保护装置的能力，一旦见到象你所说的热电偶保护他就没有兴趣再购买。 导购员说：“先生，您要再去对比这很正常，这也是您的权利。不过现在有很多不道德的导购员为了贬击创尔特，说创尔特是做台式灶具的，不专业。希望您别相信，不过我相信您是有这样的区别能力的。希望您对比完了后能回来购买我们创尔特产品。”这样的介绍不但贬击了竞品的导购员，又赞美了顾客。一旦有人贬低创尔特产品，顾客会很反感，回头成交的机会很大。 二．顾客的大致分类和消费习惯 （1）实用型 消费特征 家庭主妇为主，收入不高，生活朴实。 对基本层次的需要相当看重，外观设计也必须符合实用的原则。 他们不追求新潮，美观，对产品的性价比相当在意。 购买产品的时候会货比3家。 喜欢实实在在的产品宣传，优惠的价格和周到的售后服务。 购买模式 浏览尽可能多的产品，选择吸力大，易清洗的款式。 比较吸力，噪音等性能，促销人员的介绍和现场演示非常重要。 喜欢选择性能较好，价格优惠售后很好的产品。特别是一些品牌做特价的产品比较受这样的人群欢迎。 介绍吸力大，噪音小，易清洁，性价比高，有多功能的产品。 （2）时尚型 消费特征 年龄较轻，收入较高，注重家居环境，懂得享受。 他们追求新潮，美观，对烟机的外观设计要求较高，喜欢新式的整体厨具设计。 购买产品喜欢现代感强的名牌。 容易接受新事物。 对价格不是太敏感。 购买模式 购买前，参考时尚的厨房设计。 根据品牌的个性定好想要选购的品牌。 在既定的品牌中，比较产品的外观设计，终端的陈设和单张宣传非常关键 介绍新潮时尚的产品，从他的家庭装修入手。 （3）技术型 消费特征 年纪较大，收入中等偏上，不喜欢受家务的束缚。 好奇心强，对产品的新功能，新技术敏感性高，希望高科技能给自己的生活带来方便。 对品牌的挑选较慎重，会货比3家。 对价格不是很敏感，只要接受产品愿意接受价格。 购买模式 购买时首先考虑知名品牌。 外观和吸力性能是挑选的第二关。 优先考虑有新技术，新功能的产品，一旦被吸引便会毫不犹豫购买。 强调创尔特品牌，介绍新技术，新功能的产品。 （4）大众型 消费特征 比较年长，以女性为主，生活以家庭为中心。 对产品的要求不多，缺乏主见，凡事考虑身边人的选择。 除了朋友推荐的产品，只要价格能承受，不会考虑其他选择。 购买前喜欢先征求邻居以及其他人给予信息，再进行实地考察。 确定