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《市场营销》结课论文 题　　目:　 浅析营销技巧 专　　业:　 计算机科学与技术 班　　级: 计093 学　　号: 090743 姓　　名: 黄川 北京交通大学海滨学院 二〇一一年六月 摘 要 近年来，随着市场经济的发展，总体的营销水平大大提高了，技巧手段和方式都比过去多得多企业的促销经费呈迅猛增长势头，出于实践需要的推动，关于营销的研究在西方持续升温。市场营销理论自上个世纪 70 年代因“市场营销观念”的产生而兴起，企业逐渐意识到顾客需求与购买力对产品销售的重要性，因而营销技巧变得十分重要。 学科影响最大的学者之一菲利普·科特勒（Philip Kilter）指出：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理科学理论基础上的应用科学。就世界范围来看，美国在市场营销学的研究、教学与应用等方面一直走在世界前列，理论方面美国处在领先地位，美国学者的著作大多被多次再版。但在市场营销实践的绩效方面，日本许多著名企业也取得了为全世界的企业家和学者所瞩目的成绩。我国随着对外开放和市场经济体制的发展，市场营销学开始在国内迅速传播和发展。 关键词：市场营销、营销技巧、营销方式、市场 目 录 摘 要 1 Abstract 1 第一章 概述 1 1.1 市场营销的含义 1 1.2 营销技巧的定义及重要性 2 第二章 市场分析 2 2.1 市场细分标准的选择 2 2.2 市场细分结构分析 3 第三章 开发市场的主要方法 3 第四章 传统的基础销售流程 4 4.1 双六流程 4 4.2 售后服务问题 6 第五章 浅析销售方法及技巧 6 5.1 成为优秀的销售的“三C原则” 6 5.2 SPIN提问方式 7 5.3 打电话技巧 7 5.4 常见的三种销售方式 8 5.5 销售的三种阶段 9 5.6 市场营销策略的五原则 9 5.7 克服拒绝的三段论 9 5.8 面对价格与折扣问题 10 第六章 做大客户的有效营销 10 结论 1 致谢 1 参考文献 1 第一章 概述 市场营销是一门庞杂的学问，要想把它搞定了并用于实践可不是一朝一夕就可以完成的，这里简单的做一些市场营销技巧的见解，希望可以为大家提供一些参考。 　市场营销技巧，有人会更多的去关注技巧，但技巧也是从实践过程中总结沉淀出来的，但也不要被吓住，停止不前。市场营销可以分为以下几个方面来进行： 　1、深刻研究顾客，确定目标市场。很多人认为，市场营销是指产品出厂后的这一段过程，实际上，从产品的设计开始就已经算是市场营销的过程，更确切的说，是先进行市场营销才确定的产品。市场营销出发点，即满足顾客需求，从深刻的研究客户有什么样的需求，再衍生出需求存在的市场，并对这样的市场加以证明，只有先确定了这些是否真的存在，才会有市场可以运作，可以营销，否则就会出现有产品无市场的境况。 　2、发展出有效的市场策略，如下： 　　a、产品策略　　b、价格策略 　　c、分配渠道策略　　d、推广策略 　这些市场策略就是我们常说的４p理念，对于市场策略的运作具有提纲挈领作用的。米尔顿·科特勒还提出了市场营销策略的五原则. 　上面概述一个简单的市场营销的大纲，其中顾客、目标市场、产品策略、价格策略、分配渠道策略、推广策略就是市场营销中的关键点，把握好这几点，市场营销也就顺理成章了。 1.1 市场营销的含义 要真正理解市场营销的含义，一定要先了解市场。 市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。一般说来, 市场是买卖双方进行交换的场所。生产商到资源市场购买资源( 包括劳动力、资本及原材料) , 转换成商品和服务之后卖给中间商, 再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力以获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品, 支付货币, 再向这些市场征税及提供服务。因此, 整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。 随着研究的深入，西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。 麦卡锡把市场营销定义为一种社会经济活动过程, 其目的在于满足社会或人类需要, 实现社会目标。科特勒指出, “ 市场营销是与市场有关的人类活动。” 市场营销意味着和市场打交道, 为了满足人类需要和欲望, 去实现潜在的交换。 还有些定义是从微观角度来表述的。 美国市场营销协会于1960 年对市场营销下的定义是:市场营销是“ 引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。 美国市场营销协会( AM