《赊销政策一.docVIP

赊销政策(一) ? 【本讲重点】 赊销政策的内容 信用额度的使用 信用期限的使用 其他赊销条件的使用 基本概念 赊销政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务，制定的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。 记住： ●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。 ●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。 ? ? 赊销政策的内容 ? 赊销政策概述 ? 1．赊销政策文件构成 (1)企业总体经营目标之下的赊销目标 ◆赊销基本原则 ◆年度赊销计划要点 (2)主要赊销管理部门、人员及职责 (3)赊销预算和计划完成指标 ◆赊销成本及计算方法 ◆坏账水平 ◆销售变现天数 (4)客户赊销条件 ◆信用标准(初选标准) ◆信用额度 ◆信用期限 ◆现金折扣 ◆结算回扣条件 ◆拖欠罚金 (5)分客户的赊销政策 ◆分销商赊销政策要点 ◆大客户赊销政策要点 ◆新客户赊销政策要点 老客户赊销政策要点 (6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度 ◆收账政策和货款回收时间 ◆争议货款处理 ◆坏账核销 (7)监控内容和管理报告 ◆应收账款账龄分析报告 ◆DSO报告等 ? 2．企业制定书面赊销政策的好处 ◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色 ◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件 ◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则 ◆指导信用管理人员的日常工作 ◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理 ◆有助于新员工迅速上岗 说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。 ? ? 信用额度的使用 ? 关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。 ? 表12-1 信用额度使用条件表 经常使用的几种信用额度 使用条件或情况 企业信用销售总额度 依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。 客户的常规信用额度 提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。 促销信用额度 在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。 重、特大项目信用额度 特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。 ? ? 信用期限的使用 ? 是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。 ? 1．标准信用期限的确定方法 第一步，按照行业惯例初步确定一个天数； 第二步，再根据企业经验和信用政策调整； 第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。 与时间相关的付款期限： Net7：交货后7天； Net10：交货后10天； 周计信用销售； 半月计信用销售； 10号和25号； 月结账户； 延至次月7号； 双月计信用销售； 30、60、90天信用销售。 ? 2．信用期限的调整 边际分析法 ? 使用条件：市场环境差、库存较多的情况下，试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。 方案内容：标准信用期限由30天调到45天 估计：日销售额由原来200万增大到300万； 坏账损失率由1%提高到2%； 银行年利率按照12%计算； 应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。 计算： 边际利润：(300-200)×15%=15万 边际成本：(200×2%-1%+300-200×2%)+(2×20%)+(〈300-200〉÷360×45×12%)=5.9万 边际收益=15-5.9=9.1大于零，本方案可行。 ? ? 净现值流量法 ? 使用条件：为促进销售、提高生产能力方案内容：标准信用期限由30天调到45天已知：产品单价100元/件 月银行利率12%÷12=1% 估计： 日销量由原来400件提高到500件 平均收账期由45天变更为60天