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武汉生物工程学院 毕业论文(设计)文献综述 题 目 名 称题 目 类系 ???别专 业 班 级 关于企业销售人员激励模式的研究综述 摘 要：作为企业销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。在客户需求日益个性化的市场经济下，如何更有效的激励销售人员，日益受到企业界和理论界的重视。然而，实践中对于销售人员的激励却存在若干的问题。由于销售人员的职业特点与企业内部员工有很大的不同，流动率要比企业内部员工高，所以，传统的激励模式并不是非常适合于销售人员。因此，要有效的解决销售人员的激励问题，建立有效的销售人员的激励模式，就需要设计出专门针对销售人员的激励模式。 本研究采用文献分析法和特点分析法，对策分析法等多种方式对销售人员的激励模式进行了研究。基于目前市场经济条件下销售人员的激励模式的现状和可行性的分析，提出了现行的企业销售人员的激励模式中存在的问题。由理论结合实际分析目前销售人员激励模式出现问题的原因，从而，对现行企业销售人员激励模式进行补充和完善，设计出针对销售人员的有效激励模式。为以后我国的各大企业销售人员的激励模式的实施和制定提供一定的参考依据。 关键词：企业；销售人员；激励模式 前言 在现代市场经济条件下，企业的销售竞争作为市场竞争的一个很重要的方面，受到理论界和企业界的广泛重视。作为企业销售活动的主体，市场的过度竞争与企业对客户资源的日益激烈的争夺可以看出，销售人员在企业中的地位和作用日益凸显。想要更有效的参与市场竞争，企业需要高素质的销售队伍，更需要通过完善的激励模式对销售人员实施有效的激励。目前，针对企业销售人员有效激励模式的研究课题，也就成为很多国内外学者共同关心和关注的话题。 但是，很多学者都专注于对企业销售人员激励模式的理论研究，在实践中对于销售人员的激励模式却存在很多的问题。完善的激励模型是构建激励体系的理论基础，本文在国内外文献研究的基础上，根据国内外成功企业企业销售人员激励的经验和理论，结合我国企业的实际进行思考，总结和提炼。本文采用理论研究和实践考察相结合的方式，来获得销售人员激励模式的具体现状和解决措施。 一、国内外研究现状 （一）国外关于企业销售人员激励模式的研究 激励问题作为人力资源管理的重要内容之一, 国际学术界长期以来对激励理论进行了大量的研究。自20世纪60年代一直是西方管理学家研究的热点。著名的理论主要包括：内容型激励理论马斯洛的“需要层次理论(1943)”、赫茨伯格的“双因素理论“及麦克莱兰三种需要理论；过程型激励理论：弗鲁姆期望理论，亚当斯公平理论（1963）、斯金纳的强化理论。激励是通过某些内部和外部刺激,使人奋发起来,形成一股内在动力,朝着所期望的目标前进的心理过程。销售人员激励的出发点就是满足他们外在性和内在性需求,对他们个体需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等都是激励的内容,通过激励满足其需要,提高其积极性,增加产出,最终达到组织目标和个人目标在客观上的一致。激励理论主要有三类:一是内容激励理论,该类理论从激发人的行为动机角度出发,认为需要、动机、人的积极性和受刺激程度主要取决于需要的满足程度。二是过程激励理论,该类理论从需要和行为结果的中间心理过程这个角度研究,试图弄清员工面对奖酬怎样决定付出努力的程度,涉及员工如何对奖酬进行评估、如何选择自己的行为、如何决定行为的方向等。三是行为矫正激励理论,该理论从当前的行为结果出发来研究行为是否受到激励。 以上著名激励理论的研究发现，要有效的激励销售人员必须识别引发销售人员激励动机的因素，并在激励过程中遵循期望理论、公平理论、强化理论的观点，从而保证整个激励模式的激励性。 　　近年来,随着中国经济体制改革的深化和现代企业制度的建立,在对激励理论的研究上,主要是对国外已有的激励理论进行借鉴以及加以改进,以期适合中国的文化情境。肖耀国, 赵飞(2007)对激励的内涵进行了界定,介绍了目前在理论界和实践中较为流行的几种激励理论,分析了激励理论在管理中的运用以及激励理论的最新发展。刘志博(2008)结合当前时代发展的趋势,对企业经营者工作内容、特性、规律进行剖析,在理论上对企业经营者怎样进行正确的激励进行探讨,并强调建立科学、完善的经济机制是对企业经营者进行长期有效激励的关键所在。王生云(2003)通过研究不对称信息存在条件下的委托—代理关系,对企业人员的工资激励机制进行了探讨。赵静杰、史娜(2006)通过对企业和的特点和激励敏感因素进行分析,提出了企业激励的最佳途径是货币激励、权利激励和培训激励这三种激励的结合。王丹(2009)对现企业激励机制存在的普遍问题分析的基础上,提出薪酬、职业发展、培训、文化认同四个方面建立和完善激励机制。王丹(2009)对现企业激励机制存在的普遍问题分