基于工作过程的电话营销教材.ppt

课程目标 目 录 推介产品 三 2.识别客户需求 完全 证实 明确 清楚 课堂练习: 识别客户需求“我想买安全的房子。” 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 * * 芜湖职业技术学院 知识目标:掌握电话营销的话前策划、拟定开场白、 对话过程中的推介产品知识。 能力目标:通过基于工作过程化的学习，具备通过电话工具 和客户沟通及销售产品的能力。 素质目标:具备较强的沟通、协作能力， 具备良好的职业素养。 策划电话 一 二 开 场 白 三 推介产品 策划电话 开场白 推介产品 基于工作过程的电话营销 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 一个电话营销人员应具备哪些基本素质 (或应注意哪些方面、具备什么知识？） 以4至5人为一小组,讨论: 请小组代表发言. 来场讨论 知 识 技 能 态度 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 讨论结果 基于工作过程的电话营销 策划电话 一 态度准备 1 确立目标 2 工作环境 3 产品知识 4 了解客户 5 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 策划电话 一 1.态度准备 罗森塔尔对小白鼠的实验,得出的罗森塔尔效应: 在生活中用不同的态度对待人和事,得到不同的结果. 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 讲个故事 策划电话 一 1.态度准备 我能做 笑 容 自我形象 电话中 表现自信 端正姿势 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 故事结论 策划电话 一 2.确立目标 你与决策者 联系的次数 你要打的电话次数 你的销售业绩 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 策划电话 一 3.工作环境 免受干扰的方法(耳脉) 合理利用时间(钟表) 完备的办公用品 安静的环境 充足的资料 镜子以保持微笑 一杯水以保持清爽的嗓音 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 策划电话 一 4.产品知识 出厂知识 安全知识. 支持知识 效用知识 产 品 知 识 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 策划电话 一 4.产品知识 假设你要电话销售彩色复印机，应该掌握哪些产品知识？ 型号、体积、价格、性能、功能、运输、售后、其他竞争对手产品知识等。 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 来场讨论 讨论结果 策划电话 一 5.了解客户 行业 出版社 客户的竞争 对手 以前的帐目 卷宗 其他的 销售 代表 股票 市场 报纸的 商务 栏目 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 策划电话 一 5.了解客户 回目录 不了解客户 导致的 失败实例 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 所以必须 在打电话 前充分 了解客户 开场白 二 构成感染力 施展语言魅力 2 设计开场白 3 1 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 1. 构成感染力 姿势 声音 言语 关键的30秒第一印象 开场白 二 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 开场白 二 2.施展语言魅力 热情的 声音 平淡的 声音 热爱 兴趣 渴望 消极 乏味 冷漠 回目录 开场白 二 2.施展语言魅力 语调 语速 语气 音量 避免用鼻音 魅力声音 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 开场白 二 2. 施展语言魅力 请不同的同学用不同的语调、语气、 音量等读下面这段话，看能读出多 少种不同的意义： 我没说你欺骗了我们的信任 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 做个小游戏 开场白 二 2. 施展语言魅力 不同的语调、语气、音量表达出 完全不同的意义！ 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 游戏启示 开场白 二 3. 设计开场白 星 链 钩 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 开场白 二 3. 设计开场白 星 自我介绍 礼貌问候 引用第三方 赢得好感 张总， 您好！ 我是。。。 王**告诉我你有***需要 所以我跟您联系。 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 开场白 二 3. 设计开场白 错误的开场白实例 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 开场白 二 3. 设计开场白 正确的开场白实例 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 开场白 二 2.施展语言魅力 陈述价值 陈述与众不同 谈及服务过的公司 赞美客户 谈及客户熟悉的话题 链 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 回目录 开场白 二 3. 设计开场白 链的实例 回目录 一.策划电话 二.开场白 三.推介产品 开场白 二 3. 设计开场白 钩 转向聆听需求,通常一两个问题结束. 钩 思考? 应该提什么样的问题?