(科学制定市场营销策略优化地勘市场经营管理.docVIP

合理制定市场营销策略 优化地勘市场经营管理 课程名称：营销管理 授课老师：包 政 班 级：人大EMBA0701班 学生姓名：赵永平 学生签名： 提交时间：2007年12月19日 科学制定市场营销策略 优化地勘市场经营管理 【摘要】：本文主要对近年来区调研究所在开展地勘市场经营活动当中出现的一些问题进行研究，并结合市场营销管理理论深入探讨，试图分析各个环节应运用何种市场营销策略，如何有效地避免损失、正确决策，从而提高经济效益，着力于解决实际的问题。 【关键词】：市场细分、目标市场、市场营销策略 河北省区域地质矿产调查研究所（以下简称区调研究所）是以从事区域地质调查、矿产普查等地质类基础科研工作为主的国家事业单位。近年来，为在激烈的市场竞争中求生存、谋发展，不断扩大影响和提高经济效益，区调研究所在从事区调等公益性地质科研事业的同时，努力尝试了解行业信息、把握市场脉搏，积极涉足盈利性、商业性地质工作。但是，在此过程中，地质工作者们遇到了一系列经营上、市场中的新的困难与问题。如何开拓并赢得市场？生存发展的路子在哪？怎样才能做一个行业的领跑者？对其近年来在地勘市场中开展的各项经营活动进行回顾分析，不难发现市场营销管理上的败笔与疏漏。笔者认为，区调研究所应积极寻觅、利用市场营销机会，注重学习把市场营销策略运用于企业活动之中，逐渐形成和完善自己的市场营销之道。 一、在“闯市场”过程中暴露出的主要问题与不足 1．对市场认识较为肤浅，多元化经营中存在盲目决策的现象，无法科学有效地对各局部整合，从而导致整体竞争力的下降。 多种经营的开拓与发展在缓解就业压力、稳定职工队伍等方面都有着不可替代的作用。但是，若对市场前景不加认真分析，亦不顾自身条件，盲目上马优势不足且明显存在市场威胁的项目，则往往会因其自身硬伤增加管理成本，给正常经营造成多方面的麻烦，最终导致利润率低下。此外，频繁的项目更迭既不能积累技术财富，又会使单位在竞争中落后于更重实力、经验丰富的专业型市场竞争者，同时因此付出高额机会成本。 2．没有明确的市场营销战略计划，有计划的得不到准确地部署和实施，有的甚至将市场营销工作忽略。 市场经济的大环境早已形成，但市场经济的理念和思维方式仍未能形成本所文化，充分贯彻到主管或经理人们的工作决策过程中。由于我所在历史、专业上的一些特殊性，很多主管往往是从科研技术的岗位上提拔起来的。这些主管是技术上的能手，但在经营上有时会忽视整体的策划和对未来发展战略的设计与构思。在实际工作中，不但未能在价位、卖点、质量上进行细致、全面的调研和认真分析，而且较少地关注业界动态、轻视竞争者行为，只是一味的“闭门造车”，加之不重视后续服务和沟通老客户、开发新客户不及时的现象时有发生，长此以往，在经营上就容易形成被动局面。 3．没有统一的、专门的市场营销部门进行有关信息搜集、市场开发、推广等工作。21世纪是信息的时代，经济的高速运行，市场之瞬息万变促使我们必须加强信息和市场工作力度。我单位现设有经营管理办公室，负责管理单位相关的资质、证书，但因事务性工作较为繁忙，目前功能上无法得到快速提升。 4．品牌意识、自我推销意识不够强烈，不注重宣传、塑造等推广手段的运用。我所属于省直单位，由于业务上的特殊性和历史原因，与地方上来往交流不多。属地化管理已经多年，目前仍无法很好地融入地方经济，因而给业务开展带来不便。 二、以市场为导向，制定市场营销策略，加强市场营销管理 1.树立正确的市场营销观念，认真分析市场环境，寻找市场机会，选择适当的目标市场。 市场营销是企业有目的、有意识的行为，满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场。 根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择：总成本领先战略、差异化战略及专一化战略。 “总成本领先战略”要求企业必须建立起高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。 “差异化战略”是指企业采取与同类厂家不同的营销策略、营销方法和营销文化，充分塑造和展现独特个性、独特魅力，以差异性形成排他性和独占性。 “专一化战略”是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。其前提思想是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手。 竞争优势是所有战略的核心，企业要获得竞争优势就必须作出选择，必须决定希望在哪个范畴取得优势。全面出击的想法既无战略特色，也会导致低于水准的表现，它意味着企业毫无竞争优势可言。 如上所述，地勘单位需首先调查市场需求