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大康肉类食品有限公司 2013年下半年营销方案 根据大康牧业总部领导企业战略发展规划及指导精神与大康食品孙总2013年工作目标和营销工作方案的指导精神，结合大康食品目前的经营现状，2013年下半年（9---12月）销售部门的销售工作重点如下：1、疏理、调整现有销售队伍，努力培养和打造一支有激情、有战斗力的营销队伍。2、以市场需求导向为原则，密切结合市场销售需求和产品市场发展趋势，配合生产车间制定公司产品及产品标准，做突出公司优势和特色的产品，走产品差异化经营思路，树立公司形象。3、大力开发和建立完善产品销售渠道网络，重点在产品流通批发渠道和终端大卖场。4、努力将大康鲜肉产品打造为本土强势的区域性知名品牌猪肉产品。5、努力配合公司各部门之间的工作衔接及顺畅，全力以赴确保销售目标完成。具体销售工作计划、目标方案如下： 一、产品销售目标市场： 首先重点以怀化城区市场为主，逐步开发怀化所辖的县级市场，产品市场启动运行正常后再启动外地市场。 怀化本地市场。鹤城区市场、中方市场。 怀化所辖的县级市场。重点是芷江、麻阳、沅陵、会同、靖州、洪江等县级市场。 外地市场。与怀化市相邻的周边市场，如吉首、张家界、铜仁、长沙等市场。 二、产品定位： 以满足市场客户需求为前提条件，密切结合产品市场销售环境制定符合市场销售的合适产品。产品的定位建议走中、高端路线，同时可突出公司的产品特色，从而树立公司产品标准和规范要求，积极引导和培养产品市场，引领市场往中高端产品市场发展，顺应产品市场的发展规律和消费市场产品质量安全需求。 怀化本地市场。 前期以市场目前主要销售的热鲜毛白条产品为主。逐步细分市场和结合市场客户需求推广精修热白条产品，走中高端产品及差异化产品路线。 怀化所辖的县级市场。 根据市场产品需求状况和公司产品标准及差异化，充分考虑当地市场产品消费习惯，建议开始启动就以精修热白条产品为主，与当地市场供应的产品走差异化路线。市场条件成熟的市场可以推广预冷精修白条产品。避免与当地地方政府相关部门起冲突，增加公司产品成本。 外地市场。 以精修预冷白条产品为主，同时考虑白条分段产品。以公司目前的现状建议暂缓启动外地市场。 三、产品价格定位： 产品定价原则以产品成本为产品定价的核心，密切结合目标市场产品竞争环境调整产品价格与成本之间的毛差。随着市场环境的不断变化调整产品成本和产品销售的价格，以优质的产品，规范的管理、良好的售后服务提升产品价值。突出公司产品特色，树立公司企业形象。 四、销售目标及月目标分解 白条销售总目标24500头。 白条销售总目标月分解： 9月份目标4500头。产品渠道调整期间，客户基数少，人员销售业务能力略。 10月份目标5500头。渠道调整布局完成，人员销售业务工作进入状态。 11月份目标6500头。渠道客户进入成长期，销量上升。 12月份目标8000头。猪肉产品销售旺季的到来。 目标销量区域分解：本地市场：19000头。 外地市场：5500头。（1人） 五、销售部门人员组织结构：合计8人 注： 分市场区域建立产品渠道网络。 本地市场人员基本到位，县级市场区域经理人员要求在9月初到岗。 六、销售部人员各项规章管理制度及相应的市场管理表格(略) 七、SWOT分析： 优势分析：公司上市背景，资金实力强；政府资源、人脉关系丰富；公司生猪养殖基地多，原材料供应充足；具有做大做强区域产品市场的条件和可能性。 劣势分析：离城区市场距离较远，运输时间过长，成本增加，影响产品外观及质量；生产工艺线过长，导致产品发白、流水现象严重，影响产品外观及产品卖相；产品渠道单一，客户数少；产品缺乏标准，无差异化及特色。 企业机会：猪肉产品是消费者每天必需消费的肉类产品，销售量大；生猪屠宰加工企业稳定性强，是国家政府长期重点支特的民生产业；本地竞争企业无产品自主权，为代宰加工场，生产设备条件有限，无法达到和满足国家对食品安全相关规定要求。 威胁因素：当地市场产品销售方式及消费习惯较经济发达城市落后；当地竞争者为代宰加工场，政策灵活；当地生猪养殖供应无法满足市场需求，生猪以外地调入为主，成本增加。 七、营销策略: 1、产品策略： 建议按白条产品的膘厚、及生猪品种实行分级，严格执行产品修割标准，突出公司产品特色。产品修割标准及分级标准如下：a、产品普修割标准：摘除三腺、血肉、血膘，刮净表皮毛物及暴露出来的病变淋巴等病理变化部位（精修割标准：在普修的基础上去槽头、肚腩膘、板油、猪腰等）。加工后产品要求胴体光洁