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洛阳国邦陶瓷有限公司 2012年市场营销策略及业绩考核提成办法 一、营销思路： 1、河南市场精耕细作，把网络建立到每个县及乡镇： 河南地处中原，人口密集，消费能力强。随着大城市家居市场的逐渐饱和，市场逐步向二、三线城市发展。县、乡镇市场是一个巨大的市场，随着人们的生活逐渐富裕，对家居装修的要求逐步提高，对陶瓷产品的需要日益旺盛，市场容量大大增强。汝阳国邦把生产基地建在河南，充分说明了企业家的眼光。 河南市场是销售的重中之重，在市场上一定要精耕细作，把每一个县城都建立起直接从厂发货的总经销，有实力的乡镇也可以直接发展。建立起河南市场密集的销售网络。 2、邻省市场以点带面： 邻省的市场也是我们发展网络的重点。但邻省市场的操作策略不同于河南家门口的市场，我们应该以点带面，建立分销渠道。 对于重点的邻省市场，我们要采取以点带面的策略，原则上大力发展地市场级一级代理，县级市场可给其去发展分销。那么对于靠近河南的陕西东部，山西南部市场，安徽北部等我们也要采取河南的营销模式，密集网络销售。其它邻省市场也是这样，靠近河南的采取密集销售，远一点的以点带面。 3、外省市场重点把握： 对于较远的外省市场，我们对重点市场重点把握，如兰州、乌鲁木齐、武汉、成都、重庆、夹江等市场，在这些重点市场寻找有实力的总代理，给其划定较大市场范围，建立分销，扩大在较远的外省市场的销售力度。 二、产品定位与市场营销策略： 1、产品定位，品质为先。 一个品牌想要在市场上得到长足的发展，良好的品质保障是成功的基础。做企业就是做口碑，产品品质是创造口碑的基础。所以，企业在产品定位方面，不管价位如何制定，但产品的品质一定要有保证，不然会给销售带来巨大的困难。 2、2012年多品牌运作，做细家门口优势市场，提高企业利润； 洛阳、南阳、平顶山、许昌、西安、运城等，都是我公司的重中之重的市场，在这些市场，我们要精耕细作，采取密集分销、多品牌运作，在原有品牌基础上，再增加一个品牌，扩大市场占有率。在这些优势市场，我们可以利用运输优势，提高产品价位，提升企业利润。 3、市场定位：建立良好口碑、以品牌化操作思路建立稳定销售渠道： 品牌的竞争，其实在市场上一是品质的竞争，二是文化的竞争，三是营销思路的竞争，四是宣传口碑的竞争。 A、做低价砖中的品牌砖。 在河南市场，消费水平决定产品的定位。同样是低价产品，我们要把低价产品做成品牌产品，一是用服务建立良好的口碑，二是用品质建立稳定的销售渠道； B、建立自己的品牌文化：文化是企业的无形资产，可以与产品相互弥补、相互推动。经销商在市场上选择厂家合作，他们最关心的是你的企业能走多远，能给他带来的长期利益还是短期行为？所以，要靠品牌文化去影响他，在观念上认同，在行动上才会用心去做。用企业口碑、用品牌文化把厂商融合在一起，才能使企业稳步发展。 C、给客户市场保护承诺：许多低价位产品对市场不保护，最后造成在一个市场多家经销商都在做，价格竞争到最后都没有利润，最后的结果把品牌做死谁都放弃。我们给经销商市场保护的承诺，在2012年得到了市场及客户的认可，许多客户就认同我们的市场操作思路，才愿意与我们合作。2012年，我们会继续推行这一政策，建立稳定的销售渠道。 5、用政策留住客户： 1、2012年,凡与我公司签约的合作客户，必须签订定销售合同，交纳合同任务1%的合同保证金。把任务分配到每个月，力保每个月完成任务。 为鼓励客户完成全年任务，培养客户忠诚度，维护渠道的稳定性，对交纳了保证金的客户，年终完成全年任务的，年终给予保证金50%的奖励。 注明：（奖励以产品抵款的形式返到客户账户）。 2、对个别有实力、忠诚度较高的大客户，可实行年返点政策，留住大客户，提高其忠诚度。（如：洛阳张江涛、韩宏欣、牛江涛、桂新峰、南阳谢小华、陈明银；汝州仝树文、许昌宋浩军、郑州吴文堂、西安方继才、宝鸡朱金荣等，定全年任务，执行年返点；平时销售价格和其它小客户一样。这样更便于市场操作。 三、合理库存： 1、公司拟推出了6个品牌，6个主品牌，专做优等品，一个一级品品牌，专包装一级品。每个品牌有16个产品系列，那么要保证每个品牌在市场上都有充足的货源，就必须保证每个品牌有合理的库存。根据佛山大中型企业的库存与销售情况，一般情况下， 一个月的产量做为长期库存，才是一个合理的库存范围。才能保证产品在市场上正常销售。 2、2012年，公司给销售部下达的销售任务，在保证一个月产量做为长期合理库存的情况下：当月产量100%+（合理库存一个月产量的超出部分），做为销售部每月销量考核。 （注明：考核销量应该根据淡旺季制定：最高为当月产量100%+（合理库存的超出部分）；最低为当月产量的100%）。 四、销售费用控制： 销售总经理为销售部