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正略咨询-如何构建成功的供应链服务商业模式 供应链服务近年来一直是炙手可热的话题，关注和研究者不乏其人；也有很多企业趋之若鹜，希望借机或是获取新的利润增长点，或是实现企业的转型升级等等；这些企业的类型也是多种多样，既有传统的物流企业，也有传统的贸易等类型的企业；但在和这些企业负责人的交谈过程中，一旦谈到企业未来的商业模式的构建，很多人都陷入了困惑。显然，基于供应链服务在国内所处的发展阶段，其商业模式仍然处于探索中。因此，笔者希望通过对行业企业商业模式的分析及对供应链服务商业模式的扫描为有志于供应链服务的企业提供多维度的参考。 一、行业企业商业模式分析 1、基本信息： 飞马国际是一家专门为企业提供国际国内采购执行、国际订单执行、塑化市场与供应链服务、大型特种设备国际采购与物流、保税物流、国际国内物流服务、集货与分拨等供应链服务的企业。于2008年1月在深交所上市。 2、业务模式： 飞马国际业务主要包括综合物流服务、塑胶物流园区服务、贸易执行等。 1）综合物流服务：主要包括国际设备采购的物流服务和塑胶物流园的综合物流服务。前者是指为中石油等超大型企业提供设备国际采购服务；后者是通过黄江塑胶物流园区的积聚功能拓展的综合物流服务，包括为客户提供采购优化方案、特定的供应商库存管理、存货规划与管理控制、门到门运输等。 2）塑胶物流园服务：仓储租赁及管理、商铺租赁及管理、配套增值服务（市场信息、工商税务服务、物业管理等服务） 3）贸易执行：指在国内、国际贸易中由飞马国际先行“形式买断”供应商产品，通过飞马国际自身的物流网络将货物配送到供应商指定的产品经销商或代理商所在地后，经销商、代理商按预先约定的采购数量付款提货的综合物流服务。 3、盈利模式 飞马国际主要通过提供综合物流、贸易执行等服务，向企业收取综合服务费；通过提供商铺和仓储租赁服务，向企业收取租金。 业务类别 盈利方式 定价方式 1 综合物流服务 综合服务费 定价原则是不以货值为定价基础，根据服务的内容确定一个双方认可的综合服务费。 计算公式：综合服务费=服务合同价格 2 贸易执行服务 综合服务费 定价原则是按所提供服务的业务量或业务额的一定比例收取综合服务费。 计算公式：综合服务费=业务发生额×综合服务费率 3 商铺和仓储租赁服务 租金 定价原则是在综合考虑建造成本、同类商铺的市场租赁价格水平、管理成本、税收、销售费用等因素后确定每间（平方米）的租赁价格。 计算公式：租金=租赁间数（面积）×单价×租赁期限 定价原则优劣分析：根据所提供不同服务的特性差异设定相应的定价原则。 1）按业务额确定综合服务费率：使自身与客户从传统的客户关系发展成利益共同体，实现自身与客户的双赢。 2）固定单价是成熟的收费模式，客户接收程度高。 4、商业模式综合分析 1）成功要素分析 A、创新的模式组合 飞马国际业务模式实际是轻重资产型并存的综合物流经营模式。 重资产型的综合物流模式：飞马国际投资建设商铺和仓库，并对外出租，为客户的贸易业务提供交易平台和系统支持；同时提供塑胶的集中采购、配送和贸易执行服务服务。这种模式放大了交易市场的功能，能有效提高客户的经营效率，同时也为企业锁定了综合物流服务业务的客户资源。这种以交易支持与物流服务循环互动的经营模式，具有较稳定的盈利能力及较强的抗风险能力。 轻资产型的综合物流模式：现代物流服务涉及包括运输、仓储、通关、装卸、配送、及贸易执行等多个服务环节，飞马国际通过整合物流过程中的各类资源如专业服务商等，对物流实施全程计划和控制的物流服务模式。 重轻资产型综合物流服务并存的商业模式实际存在多项优点：一方面，重资产型模式能有效保证企业在供应链服务竞争中的话语权和竞争力，为企业生产及发展提供了稳定的客户基础和稳定发展的业务量。另一方面，轻资产型模式又保证了商业模式的弹性，使企业具备跨行业拓展能力及提供多元化产品服务的能力，在内外部环境发生变化时，能有效应对并较快建立竞争优势。 B、合适的行业产品 飞马国际商业模式得以成功的另一个重要原因是其选取了合适的行业产品——塑胶原料。塑胶原料已经被广泛用于各行各业，具有需求量大、变现能力强周转率高的特点，在工业生产中发挥着越来越重要的作用。目前全球年塑胶消费量达2.4亿吨，年增长4%左右；中国年消费塑胶已超过3000万吨。中国实际已步入世界塑胶大国行列。巨大的交易量为飞马国际提供了充足的业务量。 2）综合评估 盈利性：飞马国际2008年净资产收益率为7.22%，2010年为13.93%，与同行业企业相比，飞马国际业务模式的总体盈利能力一般；但其综合物流、贸易执行业务的盈利稳定性较好。 可进入性：主要进入障碍是企业对塑胶等行业的熟悉及客户资源的掌握。 可复制性：该模式的复制性较强，可以跨区域复制，也可跨行业复制