药品销售与质量安全-药品营销业务培训解析.ppt

药品销售人员培训之 药品销售 与质量安全 四川省食品药品监督稽查总队 屈 波 电话：028 QQ：475381458 2016年1月 药品销售的一般要求 药品销售与药品安全 药品销售的一般要求 一、药品销售人员基本要求 二、如何塑造成功的销售员 一、药品销售人员基本要求 （一）正确认识药品销售人员的地位和作用 药品生产企业或者批发企业负责药品推广工作或者药品销售的人员，被称为“医药代表”。 在我国，“医药代表”出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生、向经销商讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药、药店安全销售药品，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售理念，代表企业科学负责地向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。 但是，因为管控不力、药企过多、过度竞争、市场不规范、流通不畅等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。甚至有的医药代表以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，推高药价，赚取暴利，损害了消费者的利益。所以，“医药代表”也成为被大众非议的群体。 因此，我喜欢用“销售代表”或“销售人员”来代替“医药代表”这个称谓。 作为药品信息的传递着、药品知识的宣传者、合理用药的传导者、医药产品的代言人，药品销售人员在医药领域具有不可替代在重要地位和保障药品安全有效的重要作用。如果没有销售代表，药品何以正确使用？新药如何推广使用？医生用药知识何以更新？ 因此，药品销售是一个值得骄傲的职业，是一个高雅、有知识、有前途的职业。说销售代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识、缺少智慧的人。不能因为存在一些问题就否定药品销售人员这个整体，就否定药品销售人员的地位和作用。 但我们也要充分认识到，药品销售人员必须通过自己不懈努力，树立这个群体的良好形象，为人民大众用药安全有效、促进企业和医药经济发展作出应有的积极贡献，才能体现我们的价值，才能得到社会的认可，这也是我们药品销售人员的历史重任和神圣使命！ （二）药品销售人员的真正含义 药品，是防病治病的特殊商品，药品销售人员应该对销售的药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较以及相关的政策法规、监督管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，成为一个药品商品专家。 有人说：真正的药品销售人员应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。也就是说，药品销售人员的职能是将药品推荐给医生和销售商，同时还要推广药品知识、观察药品疗效、追踪药品不良反应等，而不是直接卖药。 这说明，药品销售人员有特殊而严格的要求，不是谁都可以随便就做一个合格的药品销售人员的。 药品销售人员的“等级”划分 “ATM机级”：约占2%。极少数药品销售人员除了简单的“工作”之外，几乎没有令人心动的工作内容。他们的定期工作，往往游离于产品之外，客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，成为产品之外的影子，客户对于产品的了解，往往要经历用药实践和自学成才的过程。 “社交活动家”级：约占38%。在获得一定经验教训后，部分销售人员慢慢成熟并形成一定风格。他们宛若产品的外包装，其主要工作方式几乎是纯粹的社交活动，除在初次见面时自我介绍中简单介绍一下销售的产品，其后的主要工作就是通过各种社交活动与客户建立合作关系，尽可能满足客户的业余生活需要，以换取对其产品的处方和进货。客户从他们这里获得的更多是个人利益，并不计较产品生产企业是谁。这部分销售人员很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。 “药品讲解员”级：约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来客户对于产品的兴趣，但是很难介入医生处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训。这类销售人员往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。 “药品销售专家”级：约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过他们的努力工作，医生形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。他们的专业销售技巧促使产品知识转化为销量。 事实上多数销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的人员，通过他们的讲解，产品的优势、特