菲林格尔橱柜解析.ppt

菲林格尔橱柜 业务发展三部沈萌 背景 FABE法则（产品） PSC法则（客户） 客户分类 产品特点 一、背景 1、菲林格尔前世今生 2、品牌意识 3、工厂简述 4、菲林格尔橱柜 1、菲林格尔历史 2、品牌 有个客户问我，品牌是什么？ 我是这样回答的：你走过大桥吗？ “走过。” “桥上有栏杆吗？” “有。” “你走桥的时候扶栏杆吗？” “不扶。” “那么，栏杆对你来说就没用了？” “那当然有用了，没有栏杆护着，掉下去怎么办？” “可是你并没有扶栏杆啊？” “……可是……可是没有栏杆，我会害怕！” 那么，品牌就是桥上的栏杆！拥有了品牌的保障，你才会更踏实，让消费者有保障，这就是品牌的力量！ 3、工厂 工厂剪影 花园工厂 3、工厂 证明材料 国家实验室 品牌合作授权书 4、菲林格尔橱柜 橱柜 橱柜简介（一字型、船型、L型、U型、岛型） FABE法则 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地？材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来验证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 二、FABE法则 三、PSC法则 痛点：客户关注的问题、市面上该产品本身存在的缺陷 卖点：FABE 畅想：描述一个画面、场景让客户有种身临其境的感觉 四、客户分类 高富帅：时适赞美、尊重有佳、专业引导、圈子例证 熟人陪同：搞定熟人、善于引导、赞美经验 设计师陪同 沉默型：有效提问、准确判断、专业说服 专家型：虚心请教、称赞内行、快速转换 货比三家：教其标准、道具演示、锁定目标、给予便宜 结构复杂型 五、产品特点 1、橱柜：柜体、门板、五金、辅料、台面、电器 2、板材：刨花板、中纤维密度板 3、门板：MFC、PVC、亚克力、烤漆、实木 4、柜体 5、德珑板 6、雪莱板 7、五金 8、细节 1、德珑板 花色纸 F:IP（英特普莱特）、夏特、拉米（乐美卡） A：1、行业内很少进口 2、抗紫外线系数高 3、纹理清晰、色泽饱满 4、耐磨 5、花色多 B： E： 板材、柜体 F：1、大亚一等基材 2、速生木材 3、两边颗粒小且密集，中间颗粒较大且稀松 4、木本色 A：1、握钉力强、抓钉力稳 2、适合平面、花色多 3、防潮 4、环保 5、颗粒颜色纯正 B： E: 封边 F：1、PVC激光封边 2、细腻光滑手感好有防磨层不会发黑 A：1、防潮 2、环保 3、无色差纹理自然 4、稳定 B E 2、雪莱板 PVC膜 F：1、德国雷诺丽特三维膜、日本理研、韩国LG A： 1、色彩丰富、木色逼真 2、防潮、耐高温可达85度 3、耐磨、无螺旋纹 4、环保 5、无需封边、一次成型、可做造型（无缺损板） B： E： 板材 F：1、大亚一等中纤板 2、天然速生材 3、木本色 A：1、表面光滑平整 2、各种风格的造型 3、环保 4、颜色纯正 B：1、气泡凹凸不平 2、白色毛边、橘皮现象 E： F：1、5mm厚密度板基材 2、双饰面压贴 3、防伪标识 A：1、环保 2、抗潮湿 3、是柜体更稳定 B： E： 3、背板 4、吊码 F：1、海蒂诗锌度钢材质 A：1、隐形吊码 2、不易生锈，抗潮抗腐 3、承重65千克每个 4、可调节高低9mm、侧面3mm 5、易清洁 B E