谈判书提纲程序.doc

谈判书提纲： 谈判主题 谈判背景分析 谈判背景 当前铁矿石市场的发展情况 （二）谈判双方 1、对方： （1）力拓简介 优劣势分析 我方： 宝钢简介 优劣势分析 谈判目标 中澳双方谈判过程回顾 我方谈判目标 宏观目标： 微观目标： 三、谈判布局 谈判时间： 谈判地点： 谈判成员及分工： 谈判过程及具体策略： 开局： 策略：坦诚式开局 过程：3个议题 中期： 报价： ①策略：先报价 ②方式：3种报价 议价： ①策略：4次让价 ②内容： ③注意事项： 后期： 合同文本（详见附件） 4、应急预案 具体内容： 一、谈判主题： 本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判 二、谈判背景分析 （一）谈判背景 1、国内铁矿石市场运行的状况 国内需求： 产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。 国内产量： 2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。2014年约有20-30%的矿山企业停产。我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。（3）需进口量： 2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。 2、国际铁矿石产量及价格变动情况 （1）国际铁矿石产量 2014-2016年全球部分主要矿山产能增长情况及扩产计划 （2）国际铁矿石价格变动 （二）谈判双方 1、对方： （1）力拓（Rio Tinto）： “力拓”是世界第三大矿业公司之一，铁矿年生产能力为5500万吨。预计在建扬迪采矿工程完工后，该公司铁矿年生产能力将达到6500万吨以上。力拓集团市值523亿美元,是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。公司总资产按地区来划分，89%集中在澳大利亚和北美。力拓矿业集团不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一，而且也是世界三大铁矿石供应商之一。 力拓集团作为全球最大的资源开采和矿产品供应商，不仅向全球提供铁矿石，还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍及全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。中国是其仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场，也是集团目前业务增长最迅速的市场。 （2）优劣势分析 ①优势： 销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势 2.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。 3.掌握充分的资源，包括信息和运输资源 4.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地“干。 5.铁矿石勘探、开采、加工能力强。 6.地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。 7.供应量大，能够满足国外源源不断的需求。 ②劣势： 1.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大. 2对铁矿石的销售较为迫切。 3.“力拓案”,前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。 4.近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。 5.钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降。 6.运营风险。 2、我方： （1）宝钢简介 宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。2012年，宝钢连续第九年进入美国《财富》杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全球最受尊敬的公司”。标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。 （2）优劣势分析 ①优势： 1、资金实力雄厚。 2、管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。 3、和国内多家钢铁厂有着合作