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服装零售门店SKU动销率调查与分析 什么是服装SKU？ 常规指的是单品挂板（样品单项），通常是单款式样单色单件服装。 服装零售门店店长在经营过程中时常会遇到以下几方面的困惑：????? 1、服装零售单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。????? 2、服装零售门店的经营SKU（品项数）已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。????? 3、服装零售商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。????? 在实践中分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要，下面介绍一下笔者如何在日常经营管理中调整SKU的方法，与大家共勉： 服装零售门店SKU分析目的???? 1、了解服装零售门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。???? 2、有助于实施服装零售公司品类管理战略。???? 3、了解服装零售门店商品结构情况。???? 4、通过SKU的分析与调整，提高服装零售门店的坪效、米效、品效。服装零售门店SKU分析步骤　　第一步：按照小分类制订服装零售SKU动销情况分析表。　　第二步：到系统服装零售报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。　　第三步：进行服装零售数据的的分析：　　1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100　　动销SKU———在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。　　实际SKU———在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。　　2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。　　3、理解动销率的误区：　　（1）动销率越高越好　　（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。　　（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。　　4、动销率会出现的4种情况　　第一种情况：动销率超过100%；　　（1）说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。　　（2）造成的原因：　　A、服装零售商品的缺货；　　B、服装零售商品的停进停销　　C、服装零售虚库存　　（3）、解决办法：　　A、服装零售门店加强商品缺货的控管。　　商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品进销存控管 　　B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：　　动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。　　动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。　　动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。　　C、确保系统服装零售基础数据的准确性。　　第二种情况：动销率低于100%　　（1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品　　（2）造成的原因：　　A、服装零售品项数过多，特别是同质商品过多。　　B、服装零售存在结构商品。　　C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。　　D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。　　E、服装零售虚库存过多。　　（3）解决办法：　　A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）　　B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。　　C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。　　D、通过综合数据分析，加