《商务谈判》10.pptVIP

第十章 商务谈判沟通 商务谈判沟通就是语言沟通和文字沟通的过程。 商务谈判语言的类型和原则是实践商务谈判沟通的基本理论。商务谈判中“听”、“问”、“答”、‘叙”、“辩”是必须掌握的口头语言沟通技巧。 商务谈判行为语言与交往空间是观察对手的直接途径。? 文字处理是反映谈判者书面语言能力和水平的主要依据。 第一节 商务谈判中的语言沟通 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 第三节 商务谈判中的文字处理 第一节 商务谈判中的语言沟通 语言沟通在商务谈判沟通中的作用：表达自己的观点，实施谈判策略，处理商务谈判中人际关系都离不开语言，它是通向谈判成功的桥梁。 一、商务谈判语言的种类和运用语言应遵循的原则 （一）商务谈判语言的种类 商务谈判的语言从不同的角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。 1、依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可分为有声语言和无声语言； 2、按语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 案例10.1 以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因”八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。 （二）运用语言应遵循的原则 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本原则。 主要原则有：规范性原则；针对性原则；逻辑性原则；隐含性原则；客观性原则；说服力原则等。 二、商务谈判语言沟通的技巧 （一）在商务谈判中“听”的技巧和诀窍 “听”是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径。 “听”的技巧主要包括： 第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言。 第四，克服先入为主的倾听做法。 第五，创造良好的谈判环境。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 第七，不可为了急于判断问题而耽误听。 第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 案例10.2 美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说： “我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。”后来边走边聊时，他又说： “嗨!考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。” 考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时，从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在谈判中的成功是自然而然了。 （二）商务谈判中“问” 的要诀与技巧 1、谈判中发问的方式主要有：澄清式；强调式；探索式；间接式；强迫选择式；证明式；多层次式；诱导式等。在商务谈判中，谈判的任何一方都应避免使用盘问式、审问式或威胁与讽刺的问句，以免影响双方关系。 2、商务谈判过程中一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方隐私的问题。第三，对方品质和信誉的问题。第四，故意表现自己而提问。 案例10.3 要善于有效提问，而不要无效提问。例如： 1、你根本没有想出一个主意来，你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢？ 2、你对这个问题还有什么意见？ 3、不知各位对此有和高见？请发表！ 4、这香烟发霉吗？ 这四句问句明显是无效问句，不但问不出效果，还有可能引起对方的反感。 有效提问的一般提问模式： 有效问题=陈述语气+疑问语缀 根据这一模式，可将无效提问的四个例句改为有效提问如下： 1、你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一说吗？ 2、你是能帮助解决这个问题的，你有什么建议吗？ 3、不知各位意下如何，愿意交流一下吗？ 4、香烟是新到的货，对吗？ 3、为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： 第一，???? 应该预先准备好问题。 第二，???? 先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 第三，????