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简单营销法则 法则3、准确的判断力 Huang Pei * Knowledge Power for the Connected World 2006年6月 黄沛 博士、教授 上海交通大学 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 法则1：成熟的价值观 不成熟价值观 生活态度是判断营销总监是否具备成熟价值观重要标准。 营销总监陈天雄最近为两件事情有点心神不宁！第一件事情，一笔人情广告使得一贯洁身自好的陈总监有可能陷入职业经理面临的最大危机，诚信危机；另外就是自己的近臣黄伏明所在区域乱像丛生，出现了大量的低价窜货。 项目背景 第一，就是对经销商吃拿卡要，使得经销商怨声载道。 第二，终端铺货率超乎想象的低。 第三、最为重要的是黄伏明的人品存在很大的问题。在自己的区域编织十分复杂的人际关系网 出现意外决策情形明显增多。 用人决策是考验营销总监价值观最为重要的标尺。 乱像丛生 运动式营销多于日常性管理。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 法则2、遵循客观规律 案例2、由于我长期做营销管理咨询的缘故，我对于老板思维有一定的了解。 不是十分成熟的老板要的是什么？ 不是因为老板不聪明，关键是老板缺少深刻洞察矛盾深度思考问题的时间与耐心 特别是要深刻理解做企业是为了什么？ 矛盾的要求与无理由的自信。 情绪化很重的人 ，因为他的价值观很不成熟，中国营销史上出现了多少激情英雄，但最终结果如何？ ； 特别小资或者说情感特别不健康的人，因为他们的注意力不在营销本身。 自相矛盾 两类人不会成为大师级营销人 案例1、人海战术是三株口服液时代。如今还有理念上、组织上、策略上的人海战术 刻舟求剑 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 研究内容 回答的问题 研究方法 制造商价值链 一个是产品的静销力与产品组合体系，如产品的口感，包装的质感、便携性 一个是产品的价格体系 ，将一个完全没有壁垒的准饮料类产品卖成OTC利润 在广告推动下，下游的终端零售第一轮尝试性进货也带动了经销商大面积的市场囤货，虽然市场在价值驱动下出现了很多价格性窜货，但由于有终端商托底，市场面存在的巨大危机并没有反映到整个系统中来。 从本质上说，营销是一种价值链形成与维护的过程，通过对营销涉及关键环节的反思与透视 微观面上获得营销存在问题的基本判断，宏观面上准确判断年度营销发展的趋势，不失为现代营销人经典思考工具。 零售终端价值链 大部分的零售终端力量比较微薄，当他们拒绝二次进货，基本上，制造商距离灭顶之灾就是一步之遥了 宝洁中国，联合利华这样的巨头也在开始重拾总代理的渠道机制 经销商价值链 因为快速消费品主要是靠流量来获得市场利润，价值链在市场冲击下出现波峰与波底的巨大反差。 一旦市场动销不理想，就迅速会将高额的利润空间转化为市场价格窜货行为，实施近乎自杀式市场价格体系 容量、可接近、可衡量 目标市场在哪些区域? 消费者价值链 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 法则4、纵深行业思维 我们的建议 销售人员最忌讳就是孤陋寡闻，因为孤陋寡闻将导致自己的思维非常局限，也影响了营销人独立判断能力的培养。 纵深行业思维更多是一种习惯， 娃哈哈营养快线竞争对手究竟是谁？ 产品包括1升装产品（1.5---2装的可口可乐，统一鲜橙多等 ）；500毫升装产品；280毫升装（蒙牛酸酸乳330毫升 ）乳饮料系列的乳娃娃与爽歪歪。营养快线的价格区间的设计反映了娃哈哈公司很强的针对性策略。 第四，适当参加行业峰会与适当购买一些通用性的行业资料。 第一，通过网络日积月累形成自己的行业资料库。 第二，通过市场考察收集的现场资料。 第三，通过行业性思考，深度掌握资料的精髓。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profil