27美容项目销售体系一：如何改革会员制和美车卡的设置详解.pptVIP

备注：通过会员拥有增值价值和区别对待，对于“全车贴膜”和“维修年套餐”的销售有巨大帮助！ 小结：通过给会员增值价值和区别对待，就能够让那些90%不爱车族逐步转为心甘情愿购买我们的美容年套餐，这样，就逐步提高了我们的单车贡献率，全面摆脱年平均贡献率才2600元的窘境！ 三、如何转型改革会员卡？美车卡如何定位设置？ 1、美车卡的定位： 会员制的改革是一定要取消洗车次数的！ 改革后的会员制只有购买我们指定的4000元左右的项目才能成为会员，虽然有增值价值和区别对待，但是一方面不是每个客户都能马上认同，另一部分客户喜欢眼见为实，他还没有感受到价值，所以这些客户是不会马上加入会员的！ 可是问题来了，我们只有会员才能拥有“专门的优惠”，包括洗车项目，只有会员才能拥有会员价优惠洗车，而我们又取消了洗车卡，这样，就有可能造成一部分的流失，怎么办？ 答案是：一方面加强《商圈拓展》和《客户关系管理》能够有效留住客户。另一方面就是设置“美车卡”了！让那一部分暂时不愿意成为会员的客户还能享受到“适当”的优惠，以减少流失率。 2、美车卡的设置 A、充值满1000元以上赠送150元现金，获得价值1150元的美车卡 B、美车卡除了获赠现金以外，由于不是会员，所以不享受会员的区别对待和增值价值。 C、充值未满1000元，不赠送现金，充值超过1000元，不论是超过多少，均只赠送150元现金，原则上一台车一天只能办理一张美车卡，超过要店长审批。 D、美车卡在刷卡消费时，均是刷“非会员价”。 E、美车卡内余额可以刷卡消费洗车和店内其他项目产品。 F、美车卡相比于洗车卡最大的好处就是给客户“松绑”，对客户不设限，这样客户就自由消费了，不仅有利于“精洗”、“美仕洗车”的销售，而且由于刷卡消费的意愿比现金消费意愿大20倍，所以，只要销售员让客户心动，美车卡内余额很快用完，由于客户还要洗车，当美车卡内没有余额时，他一定再充值1000元，这样很快没有了，周而复始，大大加强了“二次消费”！ G、美车卡只是作为会员卡的一种梯队，我们的终极目标是让客户成为4000元的会员，所以销售员的销售顺序是先介绍会员卡，再介绍美车卡。 即使客户购买美车卡了，后续还是要想尽办法让其转为会员卡。 H美车卡也是一种送礼新概念！ 3、新旧卡项和销售模式对照表 旧的销售模式 新的销售模式 卡名 会员资格 特点 卡名 会员资格 特点 洗车次数卡 会员 1、对客户“捆绑”，限定只能洗车，不利于“二次消费” 2、由于也是会员，不利于套餐会员的销售 美车卡（充值满1000元以上送150元） 非会员 1、对客户“松绑”变“打勾”洗车为“刷卡”洗车，卡内余额可以刷卡所有项目，有利于“二次消费”。 2、不是会员，是会员卡的“梯队”利于会员卡办理 美容年套餐送次数洗车 会员 1、限定客户只能洗车，不利于“二次消费” 2、没有增值价值和区别对待，客户接受度很低，最多只有10%客户接受。 美容年套餐送现金充值进卡内 会员 1、拥有区别对待 2、拥有产品外增值价值 3、对会员“松绑”，卡内余额可以刷卡消费洗车和其他项目产品，有利于“二次消费”。 四、如何成功实现门店100%客户都成为年套餐会员？ 1、第一步：我们建立“客户网箱管理”，通过不断的“商圈拓展”，每500名客户建立“一箱鱼”，至少建立“四箱鱼”，即500*4=2000名客户。 2、第二步:通过对网箱内客户不断的“短信、电话等关爱管理”，留住客户。 3、第三步：通过1/5销售法，不断的说，不断的说到做到那些增值价值和区别对待，同时收集大量会员获得价值的案例来证明我们的观点，具体详见《确保年套餐会员成功的14件事》，并且用“三天十万”等补救措施。 4、第四步：通过前三步骤，我们一定能够让每箱鱼中有200名客户成功成为美容年套餐会员。这样4箱鱼*200名会员=800名会员 另外200名当然就是美车卡客户了！最终他们也会转为会员卡的！ 5、只要坚持以上四个步骤，一个门店两年之内一定会全部变成会员！ 6、那么，会是怎样一个结果呢？ A （800名会员*4500元）/1000台=3600元/台 B 其他项目：2200元/台 合计：年营业额（3600+2200）=5800元/台*1000台车=580万/年！ 五、转型升级和改革会员制还会有其他好处吗？ 1、彻底摆脱单车贡献率2600元，可以直接达到6000元贡献率！ 2、由于赢利模式创新，能够吸引大量较高素质人才加盟，连会员也会介绍人来上班。 3、会员和会员企业由于都收获了增值价值，不仅有利于第二年续卡，而且大家都会说我们好，这就是帮助我们品牌营销。 4、一定会有很多有实力的会员由于认同我们“搭建资源共享平台，创造会员增值价值”这种