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讲师简历 南开大学国际商学院教授，现代管理研究所副所长；南开大学MBA教育管理专家委员会委员；《南开管理评论》副主编； 华人管理研究国际协会（IACMR）创始会员；国际管理学会(AOM)及亚洲管理学会(AAOM)会员；天津管理学会理事; 摩托罗拉大学培训顾问；《成功营销》专家团；中央电视台《商界名家》策划顾问； 曾任天津立达国际商场股份有限公司(天津首家上市公司)独立董事、正大集团正大联合管理顾问公司高级顾问师兼天津首席代表、天津市高等院校科技发展总公司副总经理、李宁体育用品集团、宝钢储菱等企业常年管理顾问。 近年主要从事市场营销、品牌战略、服务业管理、战略绩效管理、企业变革与管理咨询的教学研究 企业咨询服务 为摩托罗拉、LG电子、卡夫通用食品、伊利集团、顶新集团、中国银行、中国工商银行、中国移动江西公司、中国联通天津公司、中远集团(COSCO)、奥的斯、天津开发区总公司、荣昌制药、中美史克、正安药业、云南白药、创业环保、浙江生产力中心等200余家企业经理人提供培训服务,主题涉及“价值行销”、“战略管理与战略绩效评价”、“营销企划”、“服务管理与服务营销”、“关系营销”、“集团企业现代化管理”、“企业形象战略与企业识别系统CIS”、“企业文化”、“顾客满意管理”、品牌管理； 为中国网通天津公司、招商银行、深圳商业银行、中奥体育公司、宝钢储菱、烟台中策药业、深圳万科国际企业服务公司、山东海泰集团、山东只楚集团、江苏吴中集团、山西爱美高集团、重庆牙膏厂、中储股份、北方人才港、滨海快速（轻轨）等60余家企业提供专项管理顾问服务,主题涉及“服务竞争力评价”、“企业诊断”、“战略规划”、“组织设计”、“营销管理系统”、“CIS导入”、“顾客满意管理” 、“市场调研”、“品牌管理规划”、“亚特兰大百年奥运标志中国区特许使用商务媒体策划”、“卓越绩效管理”、“公司整体企划”等。 第1讲 市场营销导论 引言 在当今的全球竞争环境下，变化是不断的： 顾客的需求、人口特征、生活方式和 消费行为持续变化； 随着新技术的不断涌现、国际竞争壁垒的变化，企业面临的竞争对手也不断变化； 企业所处环境中的经济、政治、社会和技术条件持续变化。 只有理解上述变化、引导并创造变革的企业（强市场导向的企业）才能生存与发展 企业寻求可持续竞争优势的努力 当今的企业面临着前所未有的竞争压力，竞争强度的增加迫使企业不断地寻找、开发和创造独树一帜的，持久的竞争优势，以确保其在日趋激烈的市场环境中生存、获取利润和持续地成长。 企业寻求可持续竞争优势的努力 规模、成本、标准化 缩小规模（downsizing） 重组（restructuring） 再造（reengineering） 企业资源与核心能力 强势而鲜明的企业文化 企业寻求可持续竞争优势的努力 质量管理运动：“零缺陷”就可以么？ 顾客满意：满意的顾客为什么还跑掉？ 企业寻求可持续竞争优势的努力 顾客作为产生价值和利润的源泉，是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是对顾客，并且是真正顾客的争夺。 竞争优势归根结底产生于企业能够为顾客提供超越竞争对手的优异价值。 什么是营销? 简单来说：营销就是在盈利的基础上提供客户满意。 目标：通过承诺提供更高的价值来吸引新客户并且通过客户满意来保持并促进现有客户的增长。 市场营销的核心概念 什么是客户需求? 如何满足客户需求? 消费者如何获得产品和服务? 产品的购买者构成市场 市场营销的核心概念 市场营销的定义 个人和团体通过创造并同其他人交换产品和价值以满足自身需求和欲望的过程。 营销“16字令”? 识别需求 满足需求 发展关系 超越对手 考虑以下思考题, 与你右边的同学讨论 你上一次对于购买的产品或服务完全满意是什么时候？ 是什么产品和服务? 你为什么满意? 营销人员做了些什么? 3Cs +4Ps: 营销管理决策框架 战略营销的起点： 3 C’s 研究 顾客分析（customer） 竞争者分析(competitor) 企业自身分析(company) 加入3 C’s ： 情景分析 我们可以满足顾客的那些购买欲望和需求？ 我们是否需要满足这些需求？ 报偿如何 –大小，增长率，份额，潜在利润？ 为什么是我们，而不是其他人来满足这些需求？ 我们拥有或面对的优势和劣势？ 当我们的战略触及对手时，他们会有什么反应？ 我们为达到目标要有什么行动？ 我们的营销或业务模式可以持久么？ 市场营销管理的流程 实施4P战略 产品战略 定价 促销 渠道(分销) 市场导向管理 对顾客的关注 专注于理解顾客需求、传递顾客价值和获取顾客满意 对竞争对手的关注