促销员销售技巧培训(内部报告)报告.ppt

促销员销售技巧培训 * 超市生鲜部 目录 成功销售六步曲 销售实战 * 成功销售六步曲 欢迎 切入 搭话 推介 答疑 成交 * 1、欢迎 ——好朋友来了！就站在你的柜台前面！ 要用最甜美的微笑最标准的站姿迎接她/他！ 柔美的一声：“您好”“欢迎光临” 给顾客一个安静宽松的环境选择产品 * 不要打扰顾客： “您要买什么？” “您需要什么？” “我们的产品很好的，要不要尝一下？” 让顾客思考一下 * 2、切入 当出现下面情况时，就是为顾客服务的时候了： 当顾客与你眼神相碰时，看你时…… 当顾客在货架附近张望，象是在寻找什么时…… 当顾客触摸货品时…… 当顾客看价格标签时…… 当顾客主动提问时…… * 3、搭话 这个时候，你应该说： “我有什么可以帮到你？” “XX产品现在正在做促销，特价是XX” “这是XX公司最新推出的产品” * 万一，他不理你怎么办呢？ 别灰心，慢慢来…… 先招呼其他的顾客 在留心观察他是否真的需要购买 * 好，他开始与你搭话了！ “服务员，这个好吃么？” “现在买有什么赠品送啊？” “现在打特价吗？” “好不好用的？不要骗我啊” ——这是一个最佳的时机开展导购哦！ * 4、推介 “FAB”是一种最好用的打动顾客购买的方法。 “F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处 * 让我们试一下“FAB”法造句 “F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处 ——“这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残留物，令您更容易塑造发型。” * 一步登天是很难的 只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门: 强调产品符合顾客的需要 ——“这是专门为向您这样的顾客设计的，它能够为您带来……” * 一步登天是很难的 只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门: 正确的演示产品 让顾客试用，试吃，试闻…… 出示证明产品的说明书，宣传手册配合说明 * 推介产品的秘诀 把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一起，让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果 * 5、答疑 顾客此时还有疑虑，怎么办呢？ 认真聆听，对他的疑虑 表示关心。 “三文治”解决方案。 感谢顾客对你的理解 * 顾客的疑问…… “听了这么多介绍，我知道它不错，但是我家里还有很多……” “好是好，但是价钱太贵了” “我的朋友用过，他说效果不好的” * 竖起耳朵听 集中注意力——收集有用的信息 保持聆听的姿势——让顾客知道你是在意他的 点头，表示赞同——鼓励顾客与你交谈 不要打断顾客的话——他会不高兴的 “你的意思是……”“我建议……”——要确定顾客的意愿 * “三文治”解决方案 对顾客的疑虑表示关心。 诉说你的解决方案： ——“现在买比较划算阿，有那么多赠品送给您……” ——“一分钱一分货，但是质量好，物有所值。” 顾客接受了，感谢他 * 记住顾客的购买信号 再三的讨价还价 和同伴商量 询问售后服务 不停的触摸/观看产品 对产品非常爱惜的样子 * 6、成交 抓住机会，临门一脚！ 假设成交——“如果没有问题，我就帮你包起来吧” 询问意见——“您看我就去拿给您吧” 产品候选——“是不是洗发水和润发露都要啊？” 静一静，先不说话，让他自己作决定。 * 难道你就这样结束吗？ 争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人过来了 产品越好卖，货架的位置越突出 你自然功不可没！ * 销售实战 同时来了很多顾客怎么办？ 顾客损坏东西了怎么办？ 特别空闲的时候怎么办？ 如何消除顾客的紧张感？ 如何迅速调动顾客的兴趣？ 早上上班时心情不好怎么办？ * 同时来了很多顾客怎么办？ 招呼某一个顾客时，目光同时照顾到其他的顾客，不会使顾客感觉被冷落。 让每一个顾客手上都拿着一件产品。 用较响亮的声音介绍产品，保证在场的顾客都能听到。 有顾客提出问题，先问者先回答。 * 顾客损坏东西怎么办？ 安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” 尽快收拾现场 继续介绍产品 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过 * 特别空闲的时候做什么？ 整理货架，清洁灰尘和污渍 排列商品，商品商标统一正面向外 更换破损POP、商品标签 货架产品不足，及时补足数量 发现仓库货存不足，及时通知商场同事 * 达生初级店内顾问教程 达生初级店内顾问教程