狼性的营销技巧训练选编.ppt

客户表情的变化 突然沉默思考 客户动手那你的提案时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户对你公司的服务表示认同时 客户取食物、到杂物 售后总结与卓越的创新客户服务 总结客户拜访行情分析技巧 邀请失败客户法 营销客户活动料分析 化危机为商机 邀请失败客户法 案例 TOYOTA 案例 IBM 客户消费行为与消费心理分析 人类需求的特点 需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性 一、需求具有对象性 人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。 已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。 二、需求具有选择性 三、需求具有连续性 当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。 四、需求具有相对满足性 这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。 五、需求具有发展性 心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于： （1）存在的需求永远不会完全满足。 （2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。 （3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。 六、需求具有弹性 一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。 二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。 这种替代品的替代性有多大，取决于： 购买者心理的七个阶段 购买过程五阶段与营销人的任务 狼性成交的12种方法及运用 直接成交法 从众成交法 价格策略成交法 激将成交法 破釜沉舟成交法 未来事件成交法 好人成交术 助阵成交法 互惠互利成交法 沉默成交法 门把成交法 换人谈判法 完美的技巧狼性营销客户应对成交技巧 推销失败的主要原因是不要定单。 ——彼得 ? 麦克考劳 施乐公司前董事长 要求生意技巧常用成交方法 非此即彼成交法 注意：只给两种选择 方法：你想要三室一厅的，还是三室两厅的。 要求生意技巧常用成交方法 退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那批药品，你是不是可以再介绍朋友给我？ 要求生意技巧常用成交方法 试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 要求生意技巧常用成交方法 恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。 要求生意技巧常用成交方法 比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？ 要求生意技巧常用成交技巧 回敬成交法（豪猪成交法） 注意：用问题回答问题 方法： 客户：太贵了。 回敬：太贵了？ 要求生意技巧常用成交技巧 ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 要求生意技巧常用成交技巧 次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。 要求生意技巧常用成交技巧 “我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 要求生意技巧常用成交技巧 播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 要求生意技巧常用成交技巧 道歉成交法 注意：最后的机会。 方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您的医院更适合这种药品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ 了解从业观念与角色的扮演 仅做商品的推介，不能满足消费者的购物需求，今后应如何着重于塑造商品的附加价值及提供给顾客更多购物上的服务是现代优秀直销员所必须担负的使命。 客户担心的7件事情 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被人瞧不起 担心物质伤害（费时费钱） 害怕决策错误会影响生活质量 害怕质量 害怕项目结束后无人问津 害怕将预算控制权交给别