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《现代酒店销售技巧实战训练》 资深培训导师 刘帅辛 欢迎进取成为一名高效的销售人员 作为专业销售人员，你应该总是在寻找高销售技术和销售业绩的途径。本教程主要是为快速提高饭店业专业销售人员业务能力和影响力而设计的。我们期待着在未来几天中与你们共同增强你们的实力，提升你们的技能水平。 祝你们能受益于整个过程。 你会得到： 你会在此教程中学到以下知识—— 你会提高销售过曾中的表现； 你会感到你有更多的自信和潜力去面对有挑战性的状况； 你将能更有效地与同事合作，这是你们在工作中共同练习，共同提高的结果。 循环学习 培训中，我们将向学员展示很多的技能和技术。其中有一些内容，你有可能已在日常的销售工作中得以应用，同时，还有一些对于学员是全新的。我们知道，短短几天的时间不可能将这些技能很好地掌握，它将通过大家今后在工作中实际应用来验证并提高。 这个课程除了教授学员有效销售的特殊技巧外，还将提示学员今后工作中如何持续地衡量和提高个人的销售水平。我们称之为影响力提升链。 五个购买需求 需求： 定义： 舒适需求 客人对生活及工作环境的普遍认知度 便利需求 便于客人的一些需求。 知名需求 名牌，气派，名人出没。 安全需求 客人对安全的需求。 社交需求 已经形成一定的规模和知名度的场所或设施 我们具备以下需求的设施和设备： 舒适需求 便利需求 知名需求 安全需求 社交需求 以设施展示优势 设施优势调查： 要影响一个客户，你仅仅列举你的饭店设施是远远不够的，当你与客户谈论一个你们饭店设施的优势，及给他们带来何等的好处时，这个设施对客户而言就具备了一定的意义，并促使他们做出决定。你要理解如何把一个设施与客户的需求联系起来，我们就此问题做一些练习。 例如： 设施 优势 享受之福利 会议室 我们有两个他们只有一个 更多的机会有空闲的场地 是不同大小的场地 适合不同形式的会议 有窗户 自然光有助于会议代表的视力，不易犯困。 设施劣势调查： 相类似地，你的竞争对手酒店的那些不具备吸引力的设施，也可以用来成为你的优势，利用展示对方弱点的弊端，可以使用你自己的方式向客户暗示这些弊端将可能带来的坏处。 例如： 设施 劣势（弊端） 暗示之潜在困扰 会议室 他们只有一个会议室 可能已经被占用 你可能要在场地租金上多花钱 会场大小可能不合适 没有窗户 缺少参与感和创意 设施“优势及享受之福利”调查表 享受之福利 （Benefits） 优势 （Advantages） 设施 （Features） 设施“劣势（弊端）及暗示之潜在困扰”调查表 暗示之潜在困扰 （Implications） 劣势 （Disdvantages） 设施 （Features） 1、协调并建立关系 ①完成相互介绍 ①表明来意 ①建立和谐关系