电话行销经典课目.pptVIP

电话行销 电话行销的核心观念： 1、电话是我们的宝藏； 2、电话是我们形象代言人、公关经理； 3、一切远距离的行销都是电话行销； 4、所有来电都是有钱的来电； 5、广告品质往往取决于电话沟通品质； 6、打电话是简单有效，能创造业绩的通路； 7、打电话是一种心理游戏； 电话行销的核心观念： 8、打电话是一种体力劳动/是一种体验式行销； 9、打电话是创造人脉最快的工具； 10、相信直觉，打跟着感觉走； 11、打电话是一种意志力的表现； 12、打每一通电话都当成危机来处理； 13、打电话从深呼吸开始； 14、打电话是超越时间、空间的谈判。 电话行销的定义： 电话行销的定义：通过使用电话、传真、信件、DM、E-mail等通讯技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率的发展准客户、扩大客户群、提高客户满意度、维护客户、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成效的方法。 电话行销的物品准备： 1、三色笔（铅笔、红色笔、蓝/黑色笔） 2、便笺纸 3、电话记录本 4、计算器 5、涂改液、橡皮擦 6、喜欢的音乐 7、秒表 8、镜子 9、客户资料 10、备忘录 11、传真件 12、喜欢的饮料或茶水。 电话行销客户信息表： 1、姓名 2、职务 3、公司名称 4、电话号码 5、地址 6、邮编 7、通话合适时间 8、E-mail 9、业务范围 10、类型 11、客户需求 12、企业网址 13、销售的产品与服务 14、当前的服务商 15、强调事项及特征 16、特殊语言及语速 17、决策者 打电话的时间管理： 1、珍惜客户的每一秒时间； 2、把常用的电话号码放在最明显的位置； 3、把要打的电话列好名单； 4、集中时间打电话； 5、同类时间同一时间打； 6、重要时间约定时间打； 7、约访时间不超过3分钟，业务电话不超过8分钟，谈判电话不超过15分钟； 8、打电话时要说最有生产力的话； 9、要记录通话时间； 10、不断提升效率。 写信件给客户的技巧： 1、给客户看完信的3个理由； 2、重要的信件亲笔写或亲笔写姓名； 3、写出所有对客户的好处，从最大的好处开始写； 4、名人鉴证或客户鉴证； 5、给客户一个建议； 6、假设成交； 7、贴切的问候； 8、给客户附赠小样品或小礼物； 9、准备给客户回函的信封、邮票、及写好回函地址； 10、特别的信封、头衔 电话行销战略的10大步骤： 1、市场调查：包括销售前、销售中、销售后的市场调查；需要了解客户抗拒、忧虑、认同点、同类产品的资讯、客户的期望值。 2、训练行销心态： ①克服电话恐惧： ●勇气 ●动机 ●运用想象力突破心理障碍 ●肢体语言—动作创造情绪 ●真诚 ●建立心锚（Oh！Yes！） ●对产品百分之一兆的信心（销售产品给客户唯一的理由就是帮助客户） ②随时随地准备接受客户的拒绝，同时随时随地准备捕捉客户需求 电话行销战略的10大步骤： 3、确立目标： ①确立每天的目标 ②确立每周的目标 ③确立月度、年度的目标 ④检查目标是否达成及分析结果 ⑤善于制作表格和善于运用工具 4、制作信函、DM； 5、掌握产品知识； 电话行销战略的10大步骤： 6、安排电话环境； 安排电话环境的5要素： 一、不被干扰； 二、清理好桌面； 三、物有所至，要秩序化； 四、把目标融在环境里； 五、把大客户和准客户电话列好名单 7、建立客户信息资料库； 电话行销战略的10大步骤： 8、设计标准电话行销脚本； 9、客户服务； 10、追踪比陌拜电话更重要。 打电话的技巧： ●打电话从赞美别人开始 如何赞美别人：1、要贴切；2、要具体；3、要及时；4、用第三者赞美的方法；5、对比的方法；6、感性的赞美 ●电话沟通别人是你的一面镜子（真诚） ●打电话要有强烈的自信心 ●打电话语言要精准、精彩、精致，聚精会神 ●打电话要善于聆听 ●打电话要善于问问题（了解客户的需求，客户的需求就是客户购买的理由） 打电话的礼仪（打电话是细节的艺术） 1、要热情有礼貌； 2、话筒距离不要太近或太远（约3公分）； 3、以左手持话筒，右手拿笔记录； 4、拨打对方电话（特别是手机），应先征询对方是否方便； 5、工作中私人电话应避免或尽快挂断； 6、对方通话效果不好时，确认他是否能听清； 打电话的礼仪（打电话是细节的艺术） 7、代传电话时应记下对方的姓名、电话、公司