强生拜访流程精讲.ppt

安排拜访行程 安排拜访行程 整理客户资料索引 普查区域内商店，选择目标客户 符合店型标准的“三种商店”类型定义(NMR标准) 有强生九大品类的产品贩卖 记录目标客户的有关信息 商店名称/地址/电话/面积等 贩卖产品 生成客户资料索引 设定拜访频率 影响拜访频率的因素有: 客户的: 面积,地理位置,销量,库存等. 销售人员的: 客户数,交通工具,主管的要求等 设定拜访频率 划分地理范围 按照地理位置将区域分为若干地图块 符合就近原则 避免走回头路 制定拜访行程 制定以两周或四周为一个拜访周期的拜访行程 试行拜访行程并调整…... 增加对重要客户的拜访次数 参照客户下订单/收货/付款的习惯或固定日期调整拜访日期 参照客户资料索引中的最佳拜访时间 交通情况 …... 安排拜访行程 整理客户资料索引 设定拜访频率 划分地理范围 制定拜访行程 试行拜访行程并调整 练习 销售代表王三负责上海市静安区量贩店2家，A级超市5家，C级超市6家，便利店10家，A级百货1家，特大食杂2家，化妆品商店4家；他每周总共应当进行多少次拜访，平均每个工作日进行几次拜访？ 答案:每周33拜访 每工作日6.6个拜访 基本拜访步骤 目的: 1.保证有规律的拜访过程 2.确保不遗漏销售项目 3.更好的达成销售目标 基本拜访步骤 1.计划与准备 2.商店巡视 3.销售陈述 4.收款 5.商品化陈列 6.建立良好客情 7.完成报表 8.分析拜访结果 1.计划与准备 办公室内的准备： 拜访目标及实现拜访目标的方式(完成报表) 电话预约重要客户 处理客户事务（发票/促销费等） 检查销售工具（POP/销售报表/计算器/样品等） 进店前的准备： 访销卡信息回顾：客户信息 对店内外所有影响销售的因素保持警惕 2.商店巡视 A.检查强生及竞争品牌的： 3.销售陈述 运用说服性销售： 概括情况 陈述建议 解释如何运作( 运用视觉性助销材料) 强调关键利益(把品牌特点转化为客户利益) 建议简单易行的下一步 达成共识 处理客户异议 4.收款 收款是销售人员的重要职责 收款的基础是充分了解客户的各项财务信息 收款时行为要果断,不要太激进,同时也不要屈从 5.商品化陈列 争取最佳陈列位置 高客流量 人流流向 “黄金货架” 获得优于或等于竞争品牌的陈列面 执行已经取得客户同意的陈列建议 执行陈列手册的陈列标准 6.建立良好客情 与客户负责人建立良好关系 与客户店内人员建立良好关系 为什么？ 确保我们的产品在货架上不缺货 确保我们产品的陈列位置 通过店内人员介绍产品知识及促销信息 建立良好客情的方法 建立良好的第一印象 注意仪表仪态 提供良好的日常服务 及时妥善解决客户提出的问题 及时帮助客户处理顾客投诉 7.完成报表 客户访销卡 销售日报表 竞争品牌活动 客户资料更新 8.分析拜访结果 拜访行程是否合理，是否需要调整 各项销售目标是否达成，如果没有，原因何在？ 下次拜访该客户有何跟进措施，并记录在销售日报表上 针对竞争品牌的活动应当采取什么对策？ 拜访行程和基本拜访步骤 按固定的行程和步骤去拜访客户, 必将建立职业化的强生销售人员的形象 基本拜访步骤 目的: 有计划的工作 提高拜访效率 有规律的拜访能给客户留下良好印象 有效管理客户库存 制定拜访行程 基本拜访步骤 B.检查强生产品库存，记录在客户访销卡上，根据回转状况进行库存管理，防止断货或塞货 陈列 促销 铺点 价格 C.如有必要，调整拜访目标或方式以确保销售 D.计算出建议订单 基本拜访步骤