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捕捉市场机遇的方法与原则 《销售与市场》1995年第七期， 2000-08-23， 作者: 高振生， 访问人数: 574 　　行动与分析双管齐下 　　少而精的分析和计划 　　甄别市场机遇的价值 　　从何处寻找市场机遇 　　随着计划经济向市场经济过渡进程的发展，把握和利用市场机遇的能力，已成为企业及其经营者参与市场竞争的必要条件，以下原则和方法或许对其把握市场机遇是有益的。 　　 一、把握市场机遇的来源 　　l、在常盛不衰的行业中寻求市场机遇 　　这一类行业提供着市场上长期大量需要的商品或服务，如妇女用品、儿童用品、饮食行业、娱乐行业等。例如，随着我国新工时制的实施，人们闲暇时间的增多，为娱乐行业的发展提供了巨大空间，如果提供一种能够丰富人们休闲生活的产品或服务，必将容易获得成功。但是，应该认识别，在常盛不衰的行业中，市场力量一直在淘汰着缺乏竞争力的技术、战略和组织，因此，寻求和利用市场机遇的难度相对较大。要想从竞争对手手中抢到生意，必须具有高度的创造性及丰富的经验和广泛的社会关系。 　　2、在急剧发展的新兴行业中寻求市场机遇 　　这一类行业一般是顺应社会、经济和科学技术发展潮流，迎合大众消费时尚而兴起的。通常来说，与已经获得长足发展的行业相比，在新兴行业中更容易寻找和容忍无经验之卖主和不完善之产品，新市场中的产品短缺能给企业带来赢利机会，只要有一些肤浅的见解和少许创新，有一技之长，以及具有迅速行动的决断能力，就能大有作为。 　　3、在市场缝隙中寻求市场机遇 　　这是指在各种市场的现有基础上，寻找空白，填补缝隙的方法。它不是研究别人经营什么，以步他人后尘，而是专门讲究别人不经营什么，把自己的触角伸到那些领域。许多成功事例表明，这种方法的成功率非常高，因为在各个市场领域之间，或在一个市场领域内部，总是存在着各种各样的缝隙，关键在于人们是否去探求和发现。例如，在美国竞争激烈的空中航运市场上，美国西南航空公司就是采取在市场缝隙中求发展的策略，击败众多竞争对手而后来居上的。它专门寻找那些收费高、服务差的航空公司作为取代对象，常常开辟大公司弃之不用的小城市之间的航线。它不提供其它航空公司普遍提供的一些服务，如转运行李、供应膳食、预订机票、代理旅游业务等，但它所提供的服务却具有更高的价值，如航班多，服务好，票价低。 　　应该指出的是，各种机遇来源尽管各有特点，但又有着共性，即机遇总是来自于人们对环境变化征兆的非凡洞察力和对环境变化趋势和结果的正确预测。因此，机遇总是偏爱那些敏于察、勤于思的人。 　　 二、衡量市场机遇的利用价值 　 　　企业经营者在试图利用市场机遇时，通常会产生许多设想。这时，应该迅速放弃成功可能性低的设想，全力以赴改进和研究少数有价值的设想。甄别市场机遇，形成有价值的设想、应该考虑以下几个因素： 　　1、要有商场需求 　　即自己所要提供的产品或服务具有潜在的市场需求，目前还没有人提供这种产品或服务；或者虽有人提供但还未满足需求，尚处于供不应求的状况。这时进入该市场领域，自己的产品或服务才有可能推销出去，事业才有可能取得成功。 　　2、要能提供充分的经济回报 　　利用一个市场机遇所得的回报，至少应能补偿企业放弃其他机会所造成的机会成本厂。—个好的方案，其投资回收期应该尽可能短，风险尽可能小。而且万一失败，还能很快被确认，以在终止这项活动时，不造成时间、资金和声誉的重大损失。 　　3、要能发挥自身的优势 　　在利用市场机遇时，要衡量企业及其经营者自身的能力，明确自身的能力适合从事什么样的商业活动，以便扬长避短。应该根据自身的能力，确定相应的经营目标。实现这样一种目标应该是自己力所能及的，但又不是轻而易举的，这是一种经过学习和努力方能达到的目标。只有这样，才能充分发挥自身的能力优势。 　　4、要与企业经营者理想的事业相吻合。 　　经营者应该以他们正在寻找的理想机会和愿意付出的代价为标准，来评价一个潜在的新机遇。他们是想谋求最大利润，还是小富即安?他们准备为一项事业奋斗终身，还是急于从中赢利?他们准备承受多大的经济风险和职业风险，能够承受多久?个人的理想和爱好，决定了企业经营者将热衷于和执着于哪一类事业。热爱自己所选择的事业，可以形成一种内在的激励，使人主动地、自觉地献身于工作；而且，热爱所选择的事业，也是支撑经营者从不可避免会遇到的挫折和困境中挺过来的必要条件。 　　 三、少而精的分析和计划 　　根据传统观点，面对一个有利用价值的市场机遇，应该在缜密的调查、分析、推理和判断的基础上，制订周密的行动计划。但应该认识到，全面的分析和计划需要大量的时间和精力。而市场机遇具有时效性，在瞬息万变的市场中，当你还在全面地研究一个机遇时，它或许已经不存在了。因此，过多的分析和计划可能延