《掌控经销商的主要策略.docVIP

掌控经销商的主要策略 经销商是企业的无形资产，同时也是最容易流失的资产。经销商的掌控比经销商的开发难度更大，经销商管理是目前最让企业头疼的问题之一。掌控经销商的确问题复杂，困难较大，但是只要我们的做法得当，即使不能完全掌控经销商，还是能使其与企业进行良好配合的。当然我们掌控经销商的目的不是占有他，而是为了双方更好的合作和互为所用，共同制胜市场，共同经营品牌。 ? 一、以愿景引导　　所谓愿景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么，会得到什么。可以讲愿景就是未来的图画，就是望梅止渴。我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而认同企业，并同企业建立一种密切的合作关系。 “太子奶”在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁，其实就是在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。对于县级经销商来讲，一年挣一百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。愿景对企业意味着市场目标与品牌规划能力，对经销商意味着获利能力与厂方品牌的生存规划方向，“红旗能打多久”，经销商怎么决定在多大程度上展开与厂方的合作等。 ??? 虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 　　基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会过于计较。具体的做法如下： 　　1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和重要经销商进行沟通交流，建立联系与互动。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的方式可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 　　2、企业内部刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 　　3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。 4、对企业未来几年发展战略、年度销售战略与销售策略的准确传达。通过一定的媒介，把企业的发展战略、销售战略与销售策略准确地传达给目标经销商，促使其对公司的认可。 ? 二、以品牌渗透　　 现代的商业社会是一个产品高度同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。有一些品牌如麦当劳、百事可乐、IBM，已经脱离产品而存在，变成了一种文化，一种价值观与一种宗教图腾。 　　站在渠道管理的角度上，品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有厂家的支持，经销商的品牌价值就会大打折扣。 　　对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象、也是经销商的经营依托，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。 　　所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。 ??? 不同企业的不同品牌，如果品牌力较强，则厂方的制约能力就会较强。但小企业或刚进行市场拓展的新品牌入市，完全可以通过对经销区域的设计，对品牌操作手法的宣传，对经销商的准确评估，对经销区域的了解而使经销商认同品牌，并将之作为自己的主要经营项目。 ? 三、对经销商的资金流动进行控制　　有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话