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第四章 墓地营销培训 培训背景 墓地是一款非常特殊的商品，其销售上有习俗的阻力，也有政策法规的约束，因此，有必要对墓地的营销人员进行系统的、专业的培训。随着社会对殡葬改革系列问题关注度的不断升高，墓地资源、墓地价格的不断上浮，民政部门对墓地的从严控制，限制发展。各地经营性的墓园越来越多，今天的陵园市场是逐步放开，是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争，你建佛像，我树菩萨，你公园式园区，我园林式规划；再是价格的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一碑型大降价；最后是服务的竞争，你送刻字照片，我上门接送。在竞争的舞台上，你方唱罢我登场。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个陵园就要培养自己的销售精英。 培训目标 加强学习殡葬专业知识 加强墓地销售的技能，提高销售率 增加墓地销售的渠道 提高学员的客户关系维护水平 第一节 死、殡、葬、祭专用名词解释 一、死类 死：又叫生理死亡或绝对死亡，是指人的生理机能绝对终止，生命的最终结束。 归天：人死的婉辞 夭折：二十岁以下的人死亡。 走了：原意为离开的意思，后表示人离开人间的意思。 离世：离开世间。 过世：过，来了又走了，世，人世。表示死亡。 初终：初终就是刚死之意 。 与世长辞：与世间长时间告别，指死亡。 驾崩：皇帝的死叫驾崩， 三品以上官称：薨(hong轰)， 五品以上官称：卒， 六品至平民称：死、亡 雅称：辞世、与世长辞、百年之后、寿终正寝（男）、寿终内寝（女） 民间说法：过世、去了、走了、长眠、先走一步、作古、上西天、归西、 道教：羽化、成仙、仙逝。 佛教：圆寂、涅磐，归西。佛教认为人死了往西方极乐世界，称为归西 天主教或新教：释劳归主、魂归天国、荣登天国、上天堂 伊斯兰教称死为：归真 敬爱的人死了：逝世、去世，仙逝 美人死：香消玉殒、天妒红颜、红颜薄命。 才子死：天妒英才 未成年人死：夭、夭折、夭亡、早逝（英年早逝） 自然之死：寿终、登仙、百年、谢世 非正常死亡：遇难、丧身、蒙难、罹难、 自杀：自尽 猝死：平素身体健康或貌似健康的患者，在出乎意料的短时间内，因自然疾病 而突然死亡即为猝死 光荣的死：牺牲、就义、成仁、殉道、殉国、捐躯、殉职 在非生活地或非成长地死亡：客死。 身后事：即逝世后的处理尸体的一切工作。 二、殡类 抹尸：小殓之前为死者沐浴。有干干净净离开人世走向来世之意，从卫生的角度讲这一程序也是有必要的，故今天人们仍固守着，而且做的比过去更完善，比如过去人们用酒，今天人们使用酒精等。 小殓：指为死者换穿寿衣、铺盖。小敛在室内，设帷。敛毕移尸于堂。 大殓：将遗体放入棺材，称之大殓。 开吊：将亡者抬上灵床，置于灵堂的白布帐幔之后。 灵堂：是人们为了缅怀已故的人而设立的作为寄托哀思的殿堂。灵堂的正中摆放灵柩，前面设牌位、香案、蜡烛及供品等，两边是鲜花与花篮，后方高悬横幅，为该仙逝者治丧，前部边上是演奏哀乐的乐队与守灵人。 古时候的人们相信灵魂不死，他们认为死亡仅仅是灵魂摆脱了肉体的束缚，必须使灵魂有一个安顿之处，便出现了灵堂。也是亲友吊丧死者的场所。 供桌：指厅堂上的一种长方形桌子，祭祀时常供设香炉、蜡竿和摆放供品，故 名供桌。 烛台：照明器具之一，指带有尖钉或空穴以托住一支蜡烛的无饰或带饰的器具， 也可以指烛台上的蜡烛 香盆：焚香之盆 守灵：是一种民间的习俗，守在灵床，灵柩或灵位旁。守灵也称为守夜。古人认为人死后三天内要回家探望，因此子女守候在灵堂内，等他的灵魂归来。每夜都有亲友伴守，直到遗体大殓入棺为止。演变到现在，守灵便是亲人们聚在一起，悼念死者，抒发缅怀之情。 花圈：用鲜花或者纸花等扎成的环形的祭奠物品，献给死者表示哀悼与纪念。 殡：大殓之后，要有一段时间停柩待葬，谓之殡。泛指丧葬事务。 出殡：即送亡者前往墓地。出殡在传统的丧葬礼俗中也是极隆重极繁琐的。按其程序大致如下：选日子、送路(追悼会)、封棺、辞灵、摔老盆、起灵、上路、路祭等。起灵：将停放在灵堂的灵柩抬起运走的那一时刻的过程。是举行一系列葬礼活动中的首要一环。 遗像：通过人为处理之后，使逝者看起来更自然的黑白照片 哀乐：指专门用于丧葬或追悼仪式的悲哀乐曲。不同国家、不同民族、不同历史时期，哀乐的内容及演奏演唱方式是不同的。 挽联：是哀悼死者、治丧祭祀时专用的对联。它是对死人哀悼，也是对活人的慰勉，有其社会性，也有其时代的代表性 悼词：悼词是对死者表示哀悼的话或文章。 追悼会：为悼念死者而召开的会议。有些在死者遗体所在地举行，有些在殡仪馆或火葬地举行。 灵车：灵车是殡仪馆专门用来运载灵柩、遗体或骨灰盒的车辆。 寿衣：为亡人穿戴的衣服，老年人生前就做好死后要穿的衣服，美称寿衣，寓为健康长寿之意。 棺椁：即棺材和套棺（古代套于棺外的大棺），泛