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电话催款技巧 通过电话催收时，请注意以下事项： ??? 1．请做好事前准备工作 ??? 对合同内容及合同执行情况熟记于心。准备一支笔和一本笔记本，可以随时记录谈话内容。???? 2．以专业的口吻应答 ??? 当你与客户交谈时，请你作好下列心理准备：记住！你是基于你工作上的原因与这个客户通电话，而不是造成他的不方便或是妨碍他的日常作息。同时，请以专业的语气与客户交谈，因为，客户将会以他对你在电话中的交谈技巧来对你及你的公司做出评价。 ??? 3．掌握整个谈话局面 ??? 请切记你打电话的目的，不要在谈话中迷失了你打电话的重点：将账款顺利回收。在你与客户谈话的过程中，请你让对方的谈话内容保持在正确的语调，也请注意不要让你的谈话对象离题太远，这样会让你事倍功半，无法让你顺利达到你想要的目的—回收账款。 ??? 4．请将你全部的注意力放在你的客户上 ??? 如果让客户感受到你对他有任何一点的忽略，都有可能被客户理解成为你对他所欠的帐款并不在乎，任何会让你分心的事情，都请在结束你与客户之间的谈话后，再去处理。??? 5．请勿发出模糊不清的声音 ??? 当你在与客户通电话时，请勿吃东西、抽烟、嚼口香糖或喝饮料，这除了是礼貌外，更严重影响你回收帐款的可能性。 ??? 6．请适时给予你谈话对象适当的回应 ??? 由于你的客户无法通过电话线看到你的表情，如果你无法给予他适当的回应，或你只是沉默以对，你的客户可能会认为你并不在乎有没有回收或是何时回收这笔帐款，有一些诸如：是的，我了解、好的、我很感谢你，如果你┉等的回应将会让你的客户清楚的知道你对于回收这笔帐款的决心。???? 7．请真心诚意的对待你的客户 ??? 请你如实的说出心中想表达的话语。通过电话的效果，如果你有任何不诚实或是不真诚，在电话中听起来都会显得特别明显。??? 8．请在结束对话时仍留给对方一个好印象 ??? 请你在挂断电话前，告诉你的客户： 非常谢谢您在这件事情上给我们的协助 或 是 我真的很高兴我们能顺利解决这个问题对客户说这些话将会让你的客户感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快的事。 ? 销售圣经 第一章　销售的新原则一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。二、搜集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向销售人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。四、建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。五、建立共同话题——运动、家庭、孩子……六、取信于人——一旦你启动了对方的购买意向，你最好建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。八、千万别被让顾客感觉到你在销售——销售人员说话口气十足象个销售的，是最低级的。好好学习销售科学、把它变成一门艺术。? 第二章?秘决?要掌握一门行业，你必须知道它的秘诀，有什么捷径吗？有，就是学习知识。?相信自己就是成功了一半，简言之，你相信自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。一、态度是销售失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？1、我每天看一个小时的新闻。2、我每天看报纸。3、我一星期看一本新闻性周刊。4、偶尔我会一整天心情不好。5、我的工作很无聊。6、我一个小时或几个小时会发一次脾气。7、我消沉交谈并且同情他们。8、事情出错时，我总是怪罪他人。9、事情出错或有麻烦时，我会告诉其他人。10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时。11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们。12、我会做最坏的打算。13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来。0—2个是你的态度积极。3—6个是你的态度消极。7个以上你的态度有问题，非常严重的问题。事实上，销售人员失败原因：15%　不适当的商品及销售技巧训练。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　20%　差劲的言辞与书面沟通技巧。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　35%　不良的或有问题的管理阶层　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　50%　态度。听起来令人难以置信，不是吗？销售人员（或任何人）都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。?2、你一直都有选择的机会。?3、如果你认