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种子流通企业视角下渠道投机行为影响因素的实证研究刘学 李艳军1, 2 牟艳蓉3华中农业大学经济管理学院；2. 湖北省农村发展研究中心；3. 中国建设银行湖北省分行）摘要：近年来，种子代理商的渠道投机行为、渠道冲突和渠道成员忠诚度低下等问题已成为农资市场中一种普遍现象，严重影响了我国种子企业营销渠道的生存和发展，给种子企业和谐渠道秩序的构建也带来极大的不便。本文借鉴渠道行为理论、资源依赖理论和社会交换理论，从种业企业视角探讨渠道投机行为产生原因。研究发现：①代理商拥有的独特性资源和社会关系资本与生产商对代理商的功能性依赖均呈显著正相关关系。②生产商对种子代理商的功能性依赖和替代性依赖与代理商的渠道投机行为呈正相关关系。③显性契约和渠道成员之间的关系规范与代理商的渠道投机行为呈显著负向关系。④关系规范对代理商资源、显性契约和代理商渠道投机行为之间的关系起着调节作用。关键词：种子流通企业；关系规范；资源；影响因素；渠道投机行为Abstract: Channel speculation of seeds agents, channel conflict and low loyalty have become common phenomena in agricultural market, which has seriously influenced the development of Chinese seed enterprises marketing channel and brought inconvenience to the construction of harmonious channel order. Based on Channel behavior theory, Resource dependence theory and Social exchange theory, this paper explores the reasons of channels speculation from the perspective of seed circulation enterprises. The research finds:①The unique resources and social relations capital of seeds agents show significant positive correlation to the manufacturer to agents functionality dependence; ②The functionality and alternative dependence of manufacturers on seed agents have positive correlation with the speculative behavior of seed agents. ③The norms and dominant contracts have a significant negative correlation with channels opportunism of Seeds agents. ④The norms play a regulatory role in contracts, agents resources and agents channels opportunism.Keywords: Seed circulation enterprises; Norms; Resources; Influencing factors; Channel Opportunism一、引言2000年《中华人民共和国种子法》的颁布和实施，打破了政府垄断我国种子市场的局面。种子生产商、代理商及零售商之间的关系从曾经的行政隶属关系演变成相互独立的利益主体，种子营销渠道各成员的竞争也随之越发激烈。然而，在转型期不稳定的市场环境和不健全的诚信背景下，种子渠道成员过度的短期行为和渠道投机行为经常发生。许多县市级的私营种子经销商企业，自身实力有限，面对激烈的竞争，经常出现窜货和相互压价的现象，且对其生产商的忠诚度也很低，相互之间的冲突和矛盾较为明显 (朱书伟，2007)。渠道投机行为不仅会损害合作成员的利益，影响双方长期的合作关系 (Romar，2005)，同时也会降低渠道成员对合作关系的预期和满意度(Wuyts and Geyskens，2005)；且一旦发生，将不得不用很多资源来治理这种行为。为了维持双方的长期合作关系，建立渠道成员稳定的合作关系、有效控制渠道投机行为的发生成为抵御竞争风险和保持竞争优势的最佳途径。种子营销渠道中的投机行为不仅造成资源的极大浪