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第一章 导 论 一 谈判的定义 这些基本点大致有： 1）谈判的目的性 谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。 2）谈判的相互性 谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。 3）谈判的协商性 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 二 谈判的动因 综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。 谈判构成的基本要素 谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 1）谈判当事人 谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。 2）谈判议题 谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 3)谈判背景 谈判背景，是指谈判所处的客观条件。 谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。 二 谈判的分类 谈判客观上存在着不同的类型。 1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判与横向谈判。 （一）纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 这种谈判方式的优点是： 1）程序明确，把复杂问题简单化。 2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3）避免多头牵制、议而不决的弊病。 4）适用于原则性谈判。 但是这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2）讨论问题时难以相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。 （二）横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 横向谈判的优点是： 1）议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。 3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。 这种谈判方式的不足之处在于： 1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2）容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。 2．根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：一对一谈判与小组谈判。 （一）一对一谈判 一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出现谈判的方式。 采用这种谈判形式大多是基于以下原因： 1）供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较明确。 2）推销员或采购员拜访客户（顾客），双方各自有权决定在什么条件下售卖或购买商品。 3）续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确，只需在个别地方进行调整与修改，所以，谈判的内容简单、明确。 4）在许多重要的、大型谈判过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加，或者是从更好地解决问题的角度出发，双方主要代表单独接触比较好，也可采取一对一的谈判形式。 从某种角度来看，一对一的谈判形式有着其他谈判形式无可比拟的优点： 第一，谈判规模小（当然，这并不等于说谈判内容不重要）。因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。 第二，由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。 第三，谈判的方式可以灵活选择，气氛也较和谐，特别是当双方谈判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。 第四，一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况。 第五，一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。 （二）小组谈判 小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。小组谈判可用于大多数正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。 第一，每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，不可