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掌握参加人员 编导简报剧情 简报文件准备 Well Prepare The Presentation The only way is to be the NO.1 高阶主管? 那里经理人? 使用单位? 信息单位? 关心话题? 剧本? 结果,结论? 各扮演角色? 简报数据? 铺陈布置? 建立提示? 预演计划? 上台后的主要重点就是『表现』与『表达』! 表现:以自己为主,容易患得患失.反而不容易施展,紧张时放不开,恐负面效果 表达:以传达讯息为主,你就是为客户服务,将产品讯息清楚传达给客户. 所以,应以表达为主(先),表现为辅(后). SELLING Training Sales Characteristics 外显的部分 内隐的部分 知识 技能 自我概念 特质 动机 1)专业知识及运用… 2)协助企业增加竞争力… 1)与客户沟通技巧… 2)决策能力,表达能力 1)自信心,想成为众所瞩目的明星. 2)社交性强… 1)活泼,外向… 2)热情,乐于助人… 1)工作目的与成就来源… 2)自身的梦想或未来规划… 知识与技能可以经由训练提升能力，自我概念、特质与动机较难经由训练建立。故招募时，应选择具有企业所需特质与动机的人才，然后教导他们工作任务需要的知识与技能。 你可以教一只火鸡如何爬树，但是你不如直接雇用一只松鼠。 (Spenscer Spenscer, 1993) Iceberg Model 透过教育训练 累积企业资产 透过系统召募 精确找寻人才 人资 策略 你适合业务工作吗? 通常2个小时的面试 不适用性高达75%. 知识 技能 自我概念 特质 动机 产品领域中各项知识 倾听,沟通能力 不服输,有智慧 响应速度快,有热忱 想做大事,赚大钱 信息领域中各项知识 组织能力(导演) 成为明星 整齐干净,讨人喜欢 清楚自己目标方向 销售各项知识 了解需求 喜欢成功感觉 笑容满面,充满自信 有企图心 市场了解程度 创意与策略 人缘好,受尊重 细心,诚恳,有毅力 梦想者 客户需求 表现诚信与自信 自信(我是最好的) 不油腔滑调 　 双语能力 先交朋友为出发点 自我激励的 敏感,察言观色 　 企业管理知识 帮客户买东西 　 不能太强势 　 产业知识与经验 对客户有帮助的 　 嘴巴甜,懂赞美 　 产品知识与运用 书面,语言表达能力 　 圆融,懂尊重他人 　 　 销售能力,说服能力 　 幽默风趣,反应灵敏 　 　 计算机技能 　 外向,乐于助人 　 　 规划,分析,决策能力 　 用心,肯学习,求进步 　 　 解决问题能力 　 不怕被拒绝,坚持力 　 　 简报技巧 　 喜欢挑战 　 　 谈判与议价 　 诚实,说到做到 　 　 时间管理 　 　 　 外显的部分 内隐的部分 透过教育训练 累积企业资产 透过系统召募 精确找寻人才 相信自己,让自己更好! 客户喜欢什么样的业务? 业务应有的自我检视与提升:“所有努力都为了客户对你的信赖” 行为态度面 响应速度、热忱、整齐干净、笑容、讨人喜欢、细心、诚恳、不油腔滑调、察言观色、不能太强势、会赞美、圆融、尊重 技能面 了解需求、组织能力、专业、能做决定(保证承诺/决策能力)、诚信、自信、交朋友为出发点、帮助我买东西、售后服务、对我有帮助的、健谈、沟通能力、清晰口条 知识面 知识广泛博学,让客户感到收获大. 你代表的是公司的质量,价格与价值 杰出的你应该具备 A.倾听 B.书面及与语言沟通能力 C.销售能力 D.说服力 E.计算机技能 F.规划,分析,决策能力 G.解决问题能力 H.创意与策略 I.学习与用心 J.简报技巧 K.谈判与议价 L.时间管理 M.技术面能力 技巧方面 A.关于领域中各项知识 B.关于信息领域中各项 知识 C.销售各项知识 D.市场了解程度 E.客户需求 F.双语能力 G.企业管理知识 H.产业知识与经验 I.产品知识与运用 知识方面 销售环境的改变 更短的产品/服务生命周期 在21世纪,成功的服务与产品,将会很快就被模仿或改进,因此成功的保持优势的公司 必须缩短客户由“寻找”到“购买”之间的时间与步骤,如此方能成为市场上最大的赢家. 更长,更复杂的销售循环 跟专家或跟朋友购买 了解你的客户,扮演好因应的角色,凸显自己与竞争对手的不同 群体决策 为分散各项重要购买决策的风险,客户有越来越多的决策是共同做成的,因此你必须在 各层面上更专业 更加竞争的环境 非卖客户东西,而是帮客户买东西 更低的客户忠诚度 你必须有能力向客户说明公司产品有多少特点可协助客户降低成本,增加利润与竞争力 .以及如何减少客户的资本支出.此乃现今客户重点评估要素. WINNER 所以