电话销售的流程的话术解析.ppt

总结：在异议处理中要多给客户具体说明，要尽可能的把服务说具体说详细，让客户有深刻的印象。要注意倾听，要记住客户说过的话，要学会用客户的话对付客户的话，利用排除法解决客户的疑问。最重要的是在异议处理完后或者在客户不说话的时候一定要促成，促成也是让客户说心理话的一个办法。注意在跟客户沟通的过程中，语气要有起伏，要有抑扬顿挫，语速要略慢些，要确保客户能听到座席所说的内容。以上异议处理活学活用，只要客户愿意听，搞定客户的几率会大大提升！ 预约回访 首播预约回访 主动预约 要预约到具体的时间点，并且预约多个时间点 意向客户的预约 登记资料，做单的预约，要守时 电话销售相关流程的话术 顾问式销售 电话销售步骤 开场白 报价 促成 异议处理 成功或预约 顾问式销售的开场白 OB首拨开场白： TMR:小姐，您好，冒昧打扰到您了，我这里是人保电话车险的XX，我们现在针对淮安地区的客户进行“车险超值限量大放送”活动，想确认下您是否在我们淮安有辆私家车，保险是9月或10月到期呢？ 报价后预约开场白 TMR:XX先生/小姐您好，我是上次和您联系过的人保电话车险的小X，这次给到您的是直销价格，通过电话方式投保要比传统的投保方式多省15%，也就是说同样险种，同样保额，同样的承保条件下，没有任何条款限制大公司里价格最实惠的。您看没什么问题的话就直接给您办了，保单是送到您府上还是您自己来我们公司取呢？ 顾问式销售的开场白 XB首拨开场白： TMR:您好，这里是人保电话车险，我叫XX.您去年有一辆车牌为苏H-X的帕萨特的小轿车在我们人保公司投保，那今年咱们公司的服务进行了升级和创新，小*这边除了给您做续保提醒之外呢，主要也是想先给您简单介绍一下（比如客户反响非常不错的服务，或介绍一项全国性的优质服务）········ XB二次跟踪开场白 TMR:先生/小姐，您好我是上次跟您联系过人保电话车险的续保客户经理**，因为是老客户了，这次来电主要是想根据您的投保习惯以及今年当地大多数客户的选择为您推荐一个合理的险种组合供您参考，包含······（推荐件均的险种组合套餐），您看没问题的话，今年就可以按这个方案续保了，我相信今年一定给您带来更好的服务体验的。 *先生/小姐，您好，我是前两天跟您联系做过续保提醒的人保车险的小*啊，您应该还记得吧 ，您看已经一周了，上周我给您设计的方案包括（复述险种和保额）一共算下来***钱，咱家车险今年肯定是要办的，既然去年您都选择了人保，那今年应该也同样享受拥有人保的保障和服务，对吧！特别是咱们人保又推出...我们的服务年年都在创新，升级，像***服务，试过的客户就知道，满意度肯定是百分百的，要是险种不变了，咱们就为您把保单做好，您看看去年登记的地址***是否要改呢？ 之前拒访客户开场白： T:先生/小姐,您好啊，我这是上次和您联系过的人保的X先生/小姐啊，上次你不太方便，那您看现在X先生/小姐 就给您算个今年的车险优惠价吧。 C：我不说了我没车么？ T：哦？我记得您上次不是说下次在说么，那如果您有车的话就给您报个价么，而且我们现在针对9,10月份到期的客户也在搞一些活动,先把优惠的价格给你算一下，如果你觉得合适，你可以考虑一下？ C：没车 T：哎呀，真不好意思，可能我们这边小刘记错了，抱歉哦。那先生/小姐，那如果咱亲戚朋友有车，您也可以把这优惠带给他们啊，您看您这边有他们的联系方式吗？我和他们联系一下（或者您记下我们的联系方式，如果您和您的朋友有需要，您可以随时联系我们） 报价的流程 推荐险种组合：车损，三者，盗抢，司乘及不计，还有常用的附加险。 对于车损：T：您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们不可避免的，磕磕碰碰。而且现在修车多贵啊，我们有合作的4S店修车不用自己花钱，还不用跑后续理赔手续，您说买保险就是为了保万一，要是真的出险了不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？人保就可以省去您的后顾之忧。 对于三者：T：其实您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产损失都只有1万和2千的限额，就去年的保险事故统计，86.7%的赔付金额都在58W到60W左右，所以三者险帮你保个50W，在淮安就基本够用了。 对于盗抢：T：您看，就算我们的车开了好多年了，但是我们毕竟是十几万买的啊，您看600块保一年车的安全多划算啊，平均下来一天就一块多钱。 对于司乘：T：我给你说个最现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友，同事坐，比如我开车要是出险了，责任在不在我呢？肯定是在我的，到时候让我出医药费，您说我冤不冤。司机我们肯定要保，座位保每座保一万，一共才80几块钱，真的是很便宜。