《营业组织架设分级作业办法.docVIP

目的： 适应营业组织系统发展需要，增强营业组织市场掌控与开拓能力，谋求公司业绩长期持续良性成长。 倡导优胜劣汰，保持有效激励的良性机制，实行岗位目标绩效考核管理，强化营业组织管理。 适用范围： 适用对象： 公司组织编列内所有营业部,办事处. 岗位目标绩效考核适用于2006年12月15日起被任命为代组长、组长、代主任、主任级的营销人员。 2006年12月15日前营业组织名字及人员组织层级设定方式 省级办事处：名字更替为“××营业部”，如江西省办更名为“江西营业部”，省办主管职级设定为“江西营业部经理” 作业区：可沿用称谓，但组织结构名更替为“××营业组或××片区”，“作业区经理”称谓取消，并依据办事处架构参照职级目标予以设立业代、高级业代、代组长、副组长、组长、代主任级别。 作业点：名字更替为“片区驻区”设立“驻区驻代或理货员”级别。 适用条件： 营业部组织架构认识尚未明确化,需进行厘清的营业部门. 岗位目标绩效考核中,新聘人员须试用期满，经考核合格后转正才有资格参与各级岗位的竞岗。 部门职责： 营业组织系统管理办法: 公司市场部负责制定营业组织架构及职责的制定与人员的职掌制定. 营业部大区经理,营业部经理依管理办法规定及辖区市场实际状况,进行合理申请,组建. 行政人事部依公司规定,对新增人力进行招募\聘用\核发薪资. 营业岗位目标绩效考核管理办法: 营业部主管负责确保激励制度实施的公平、合理，每月销售目标的制定及月度岗位薪资提报的全面审核和考评。 营业部/办事处帐务负责协助回款目标的制订以及销售达成统计核对。 市场部协助营业部季度岗位销售目标制订及目标备案、查核。 行政人事部负责营销人员岗位薪资资格确定，薪资基数调整、审核以及月度岗位薪资的最终核算和发放。 财务部营会组负责协助回款目标制定以及月度销售达成、回款达成的核查。 内容 营业组织系统管理办法： 营业组织架构明确划分; 根据各营业部的历史销售数据及市场发展潜力，将现有营业部以省为单位，按以下标准划分为A、B、C、D四级 级别 标 准 A级 以省为单位，年销售额达到5000万元以上营业部 B级 以省为单位，年销售额达到3000万－5000万（含3000万）元以上营业部 C级 以省为单位，年销售额达到1000万－3000万（含1000万）元营业部 D级 以省为单位，年销售额达到1000万元以下营业部 现有在编列营业部以2006年预算销售额为基础,将营业部划分如下: 公司目标为:2007年C级以上营业部销量占比需达到公司市场销售额的80%以上. 2007年区域主力拓展市场为:江西、湖北、安徽经过07年推动达到A级以上市场规模。河南、江苏、四川、重庆、山东、经过1－2年大力度行销资源的支持，使其全数达到B级以上市场销售规模量。 新开发广东、广西、湖南、福建、贵州、浙江等市场。 营业部组织架构调整： 根据区域市场规模大小不同，划分不同等级市场，突显不同经营区域细划市场分级管理，并进行营业人力组织架构的调整： 城区经营等级（行政划分）：分为成熟城区，精耕城区，地级城区三类 成熟城区：销售额50万元以上，城区现代通路与经销通路分别经营，城区业务覆盖CA/CB店。乡镇CA/CB点全部覆盖。 精耕城区：销售额20万元以上，经销商代为经营现代通路，经销通路可经营批市并业务能覆盖至城区CA店、乡镇核心店（含特通客户）。 地级城区：销售额10万以上，经销商代为经营现代通路，经销通路可经营批市并业务能覆盖至城区CA店。 区经营等级：分为甲级片区，乙级片区两类 甲级片区：销售额5万元以上，有具规模的K/A店，乡镇60%具经营价值，交通畅通。 乙级片区：销售额3万以上，200M2现代卖场，乡镇40%可经营，交通畅通。 营业部组织架设原则： 07年各现有营业部依照如下标准架设办事处或营业组 级别 标 准 A级营业部 江西营业部（07年6月前以B级设定，7月后以A级定位） B级营业部 安徽、湖北营业部、九景营业部（07年6月前以办事处级别架设） C级营业部 川渝、苏鲁营业部 D级营业部 河南营业部及07年新开发营业部 营业部片区驻区助代管理体系: 营业人力配置原则： “营业组织结构优化，人力配置结构合理化”为原则。 成熟地/县区域，营业人力借助经销商业务进行市场拜访与维护。 半成熟地/县区域，营业须抽调、集中现有人力，在县级（含潜力乡镇）支持引导经销商开拓县乡市场。 目前公司经销商架设以县城为主销售重点集中于乡镇，产出低。因此少于3万元月销售作业点需评估，如阶段性无法作为重点县城重点培养应考虑区域合并，由原来1人一作业点转为1人2－3个作业点，强化核心店管理，重点以县城城区超市为主攻。 若辖区经营客户数量较多，片区组可设组长一名，城区组原则上由办