《装修市场实战操作手册.docVIP

装修渠道开发经销商实战操作手册 本操作方案作为经销商在进行装修渠道开发时的参考方案，经销商在使用本方案时，请根据当地实际情况和经销商自身资源及优势进行有效利用。 第一阶段： 1、接触： 1》接触对象：以优先考虑对象排序 公司负责人②公司出资人③主要业务负责人④设计总监 与装修公司进行接触时，可根据以上接触对象的优先顺序进行选择性接触，其中设计总监为必须接触对象，他关乎着产品在装饰公司推广执行的力度。与负责人或出资人接触是为我们产品进入装饰公司打下基础。 2》接触方法：以优先考虑方式排序 ①朋友熟人介绍②上门拜访③电话咨询④其他方式 在与装饰公司接触的时候，以熟人或朋友介绍为最佳方式，该方式的成功率较高，但是这种关系的打通取决于中间人的关系程度，如关系未能达到一定程度，仅仅是认识，不妨考虑其他方式，在进行登门拜访时，尽量做到提前预约，以防扑空，耽误时间。 如没有合适的中间人，可采用电话咨询的方式进行，尽量做到与负责人通话，通话首先中表明自己身份，简述产品功能，对装饰公司的地址，负责人有初步了解，采到这些信息做下记录，最后约定拜访时间，在预约前或登门拜访前，请业务人员务必熟记产品知识、卖点、装修渠道的销售模式及利益分配方式，还要对该装饰公司的经营状况有一个初步的了解。 2、了解 必要了解：①该公司主要业务方向②公司主要业务负责人及个人爱好③公司主要服务人群 次要了解：①公司年营业额②公司管理方式③公司设计师收入情况 在有熟人介绍下或有预约的前提下，就要准备登门拜访了，在出发前请坚持您携带了以下物品：产品画册2-5本，健康装修手册20份，产品报价单，名片，装修渠道的其他物料，笔纸等，带齐这些物料准备出发。 第一次登门拜访，我们的首要任务是对该装饰公司的情况有大致了解，以便为后期产品进入时做好铺垫，在咨询该公司主要业务方向时，尽量拿到目前该公司进行中的项目有哪些，以及目前该公司客户对室内空气污染（或装修污染）的认识程度及该公司目前给客户的解决方案。再对该项目新风系统植入的可能性有初步分析（分析内容：1、消费能力分析-小区位置及房价，装修工程款等等，2、污染意识-有无咨询甲醛异味污染问题，有无要求使用环保材料等。3、家庭成员构成-家中是否有小孩，孕妇，老人等。）4、并通过前期的准备工作，像接待人陈述新风系统的植入方法，推广方式及利益分配方式。其次在聊天中找到该公司主要业务负责人的爱好，以便在下次登门时购置礼物，为产品进入打下基础。完成以上目标，便可选择离开，首次登门，因互相不太了解，尽量不要打扰太长时间，离开时将资料留下一部分，并约好下次拜访时间。准备拜访下一家。 3、产品切入 如果在第一次登门时未能约定下次拜访时间，可再次通过电话约定上门时间，亦可购置一些礼物直接登门（水果，饮料等其他小礼物，价值由经销商根据情况灵活掌握），上门后将准备好的礼物赠送给装饰公司的员工及接待人员，与接待人员接触后，因已经有过一次的了解，这一次可以直接进入主题，与装饰公司达成基本口头协议，并说服装饰公司展示出古耐新风系统的产品（可以是模型）等其他广告物料。 如该步骤失败，不要气涙，与装饰公司道别后继续寻找下一家。如果该装修公司在本地影响力较大，可重复以上步骤，直到成功将产品或物料进入该公司。（如该公司因其他原因确实不愿做我们的产品，可婉转问清原因，切不可让该装修公司对我们的业务人员产生反感情绪，在了解清楚原因后，如系我们可以解决的问题，可与主管负责人或厂家联系解决办法） 第二阶段： 跟进 在宣传物料成功进入某装饰公司后，要经常性对该装饰公司进行业务跟进,每个装饰公司应着重培养1-2个主要关系人，与该联系人要经常性保持联系（至少每2-3天要有一次电话沟通），随时了解该装饰公司的业务开展情况及竞品动向，根据了解到的情况，随时调整销售策略。 再与主要关系人保持联络的同时，每隔一段时间就对该装饰公司进行一次登门拜访（时间以7-15天一次为宜）。等门拜访前携带一定数量的广告物料，以便对装饰公司的宣传物料进行补充。上门拜访期间着重进行以下几点任务：1、了解该公司是否有接手新的案子2、装饰公司对产品的推广情况3、推广期间装饰公司遇到的一些问题。4、从装饰公司寻找到产品销售的渠道（如业主姓名，主要家庭情况，联系电话，小区位置等）。5、广告物料的补充。6，在与设计师或装饰公司的业务人员进行沟通的时候进行产品知识培训工作。注：在了解情况的时候应保持愉快的聊天氛围，切不可做的过于严肃，引起装饰公司的反感心理，对销售工作造成负面影响。 产品销售： BtoC销售（经销商对客户） 通过一段时间的推广跟进，相信您的手中已经掌握有一定数量的装修用户资料，在此基础上就要对该用户展开销售工作了，具体销售办法，在这里不做累述，请各经销商或业务人员根据情况灵活掌握。 CtoC销售