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* 2013. 01 中国---商品行政部 品类管理方案 1. 分类管理 1/9 ? 分类管理的范畴 1. 结构管理(SKU数调整: 新商品引进, 非效率商品去除) a. 引进什么品牌, 什么商品呢? (必需品，结构商品 ) b. 该什么时候投入呢? 2. 价格/毛利管理: 价格带的范围(引进价格, 高价格带设定) a. 要运营哪个价格带的商品? b. 与竞争店比有多大的价格差? 3. 陈列管理: 陈列效率和陈列方法 a. 在什么地方要陈列多少? (考虑顾客动线和相关分类的关联性) b. 要以什么形态陈列?(陈列小道具，货架) 4. 以何种方式来评价? : 评价周期，评价对象，评价方法 第1阶段 品类管理 第2阶段 品类管理 哪个分类的品项数需再增加还是再减少？ 哪个分类的商品价格需再降低还是再提高? 需要 品类定位 MD 运营战略 2/9 ? 分类管理工作的进程 过去进行的所有工作的各个判断的方式虽然不同但最终都归结为”集客“和”毛利“两个因素。 ? 贝恩咨询公司的提案 - X轴 单位面积 总毛利: 毛利 - Y轴 通过对消费者问卷调查提出的购买意识高的商品群: 集客 ? 关于这个的管理和执行上难度较大 ? 与韩国易买得相比适用简单名了的方案 - X轴 毛利指数(毛利额构成比/销售构成比) : 毛利 - Y轴 集客指数(大类别顾客数/总购买顾客数): 集客 追求收益型 创出机会型 销售主导型 追求集客型 毛利贡献类 补充类 明星类 客流吸引类 BAIN的定义 韩国总部的定义 对目标客户群的重要性(客流吸引程度) 对零售商的重要性(每平方米毛利额） 集客指数=CAT别来客数/总购买人数(cut 10.0) 收益指数=毛利额构成比/销售额构成比(cut 100.0) 区分 方法 使用 概念 1. 分类管理 2. 分类定位(以前BAIN基准) 3/9 明星类 毛利贡献类 补充类 客流吸引类 高 低 高 低 鞋类 厨房用品 玩具 文具 汽配/工具 皮件杂货 运动类 黑电 白电 手机数码家电 小型家电 书籍/音像制品 烟酒 冷冻冷藏 化妆品 饼干 糖果膨化 内衣 浴室/整理 冲调 餐桌用品 水果 蔬菜 熟食 精肉 水产 美容健康 零食 调味品 奶制品 代用食 纸类 面包 饮料 洗涤 干货 家庭纺织用品 服装 营养品/药品 对目标客户群的 重要性 对零售商的重要性 2. 分类定位(收益/集客为基础) 4/9 2. 分类定位(需要调整分类) 5/9 来客指数 集 客 指 数 销售主导型 [8cat →？]:以促销为主的集客 收益追求型 [18cat →？] 追求集客型 [7cat →？]:以价格形象为主 创出机会型[7cat→？] 119.7 17.9 31.1 集客指数 收益构成比 销售构成比 106.7 34.0 25.8 集客指数 收益构成比 销售构成比 16.8 6.9 13.7 集客指数 收益构成比 销售构成比 56.6 41.2 29.4 集客指数 收益构成比 销售构成比 增效作用 2. 分类定位(移动方向) 6/9 文具, 玩具 汽配/工具 文化 白色大家电 黑色大家电 小家电 手机数码 家电 纸类, 美容健康 糖果/膨化, 饼干, 零食 饮料 冷冻冷藏 面包 销售主导型 洗涤, 化妆品 生活 营养品/药品 加工3 代用食 冲调, 烟酒 加工2 男装, 女装 童装/婴儿, 鞋类 服装 运动类 家庭纺织 内衣, 皮件杂货 纺织休闲 服饰 厨房用品, 餐桌用品 浴室整理 家庭用品 百货 奶制品, 调味品 加工1 杂货 水产 水果, 蔬菜 精肉，熟食, 干货 生鲜 生鲜 创出机会型 追求收益型 追求集客型 MD名 3. 分类运营战略(品项运营) 7/9 收 益 指 数 销售主导型 [集客△ 利润△] 收益追求型 [集客▽ 利润△] 追求集客型 [集客△ 利润▽] 创造机会型 [集客▽ 利润▽] 扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU 扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU (最低价商品) 核心品牌 主力/低毛利+非效率 SKU 压缩 以核心品牌为主力 / 运营的 SKU 弱化 多样化且新颖的东西多 ! □ 加工食品的构成比持续扩大 □ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性 □ Grade 细分化 : 溢价/一般商品的差别运营 □ 由于积极活用了畅销品/PL商品扩大了利润 价格便宜且丰富 ! – 形象好的 MD 群 □ 通过扩大季节性商品结构的多样化来强化吸引顾客 □ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性 □ 大众化商品的 FULL 结构 □ 要果断