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学生用商务谈判流程商务谈判流程 一、谈判前的准备 一谈判背景调查 政治、法律、社会文化环境调查商业做法财政金融状况基础设施与后勤保障。 二收集整理对方信息 谈判的主体资格谈判对方的权限对方是否把你当成唯一谈判对手对方个人情况、单位现状。 通常包括下列内容 1、谈判对手的声誉及信用度 2、谈判对手当前的经营状况与财务状况 3、谈判对手惯常采用的付款方式和付款条件 4、谈判对手的企业管理系统运作状况 5、谈判对手参与本次谈判的人员情况 谈判对手谈判班子的组成情况即对方谈判班子的人数、主谈人、谈判组长以及谈判班子内部的相互关系谈判对手谈判班子成员的个人情况包括谈判成员的知识、能力、需要、动机、个人目标、信念、爱好与兴趣、家庭状况、个人品质、性格、做事风格、心理类型等。 6、对手对这项业务的重视程度其所追求的谈判的主要利益和特殊利益 7、谈判对手的最后期限 8、谈判对手对已方的信任程度包括对已方的经营与财务状况付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。 三确认谈判目标 理想目标最低限度目标可接受目标。 1 确定为获得你所想要的东西而应付出的目标或者说是目标价格。 2 确定可接受的谈判极限。 3 确定为达成协议你可以做出哪些让步并按先后顺序排列 4 如有可能确定为获得对方让步你可以放弃些什么 5 批示达成协议应有怎样的时间限制。 6 找出能决定这次谈判成败的外部因素影响。比如与这次有关的银行、政府代理机构、企业员工等。 7 估计对方可能提出哪些虚假话题并提出克服方案 8 考虑当谈判陷入僵局时你可以提出哪些有创造性的建议例如是否可以暗示给对方一些次要的东西来使你方的报盘具有吸引力 9 决定参与谈判人员 10 确定初谈不成时你可以提出哪些不同方案。 四谈判的议程 时间安排确定谈判议题通则议题与细同议程的内容。 五组织谈判班子 班子成员包括主谈人员专业人员法律人员财务人员翻译人员其他人员。 分工与职责 主谈人员监督谈判程序掌握谈判进程听取专业人员的说明、建议协调谈判班子的情况决定谈判过程的重要事项代表单位签约汇报谈判工作。 第二层次人员专家和专业人员阐明已方参加谈判的意愿、条件弄清对方的意图、条件找出双方的分歧或差距同对方进行专业细节方面的磋商修改草拟谈判文书的有关条款向主谈人提出解决专业问题的建议为最后决策提供专业方面的论证。 第三层次的人员如速记或打字员双方讨论过程中的问题达成的协议谈判人员的表情、用语、习惯等。 谈判人员的配合 谈判人员按照谈判的目标和具体的方案与他们彼此呼应相互协调配合语言和动作的互相协调、呼应。 六制定谈判计划 谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所须知的设想及其书面安排。它既是谈判前各项主要准备的提纲挈领又是正式谈判阶段的行动指南。谈判计划是谈判的重要文件应注意它的保密性最好限于主管领导和谈判班子成员才可参阅。 其主要内容一般包括谈判的基本目标、主要交易条件各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。 谈判议程的安排要视情况而定。第一种是先易后难这样可以为讨论困难的问题打下基础给谈判创造友好的气氛。第二种是先难后易先集中精力的时间讨论重要的、困难的问题把这个问题谈判透突出重点以主带次。第三种是混合型即不分主次把所有的问题都提出来加以讨论经过一段时间后把所有要讨论的问题加以讨论而取得一致意见。 其它准备 商务谈判场所的选择场景的选择与布局。 七模拟谈判 模拟谈判是正式谈判的“彩排”预演谈判过程。 蹩脚的谈判者 优秀的谈判者 。缺乏准备工作 。准备充分 。没有明确目标 。有明确目标 。不了解对方立场 。仔细倾听对方要求 。抱有不切实际的目标 。谈判时表现得游刃有余积极 。试图快速结束谈判 寻找富有新意的问题解决方案 。双方应负有的责任不明晰 。全面考虑对方的合理要求 。徘徊于未达成协议的领域 。仔细斟酌协议的具体细节 。避开可能引起争论的领域 。引导对方从有争议之处转移到 可能达成协议的地方 。确保谈判中所有出现的问题最终 得到圆满解决 商务谈判流程 一、谈判前的准备 一谈判背景调查 政治、法律、社会文化环境调查商业做法财政金融状况基础设施与后勤保障。 二收集整理对方信息 谈判的主体资格谈判对方的权限对方是否把你当成唯一谈判对手对方个人情况、单位现状。 通常包括下列内容 1、谈判对手的声誉及信用度 2、谈判对手当前的经营状况与财务状况 3、谈判对手惯常采用的付款方式和付款条件 4、谈判对手的企业管理系统运作状况 5、谈判对手参与本次谈判的人员情况 谈判对手谈判班子的组成情况即对方谈判班子的人数、主谈人、谈判组长以及谈判班子内部的相互关系谈判对手谈判班子成员的个人情况包括谈判成员的知识、能力、需要、动机、个人目标、信念、爱好与兴趣、家庭状况、个人品质、性格