自考銷售团队建设与管理大纲整理领会部分.docVIP

2.销售团队的领导:销售团队顺利实现销售目标，具备特点： (1)、方针明确。(2)、领导头脑清醒、领导作用充分发挥。(3)、内部有效沟通。 一个称职的销售团队领导应做到： (1)、意识到领导者的责任。不转稼、不逃避责任，不独享成果。(2)、发挥领导作用。执行领导权、建议、指导成员。 (3)、加强团队与自我管理。讲原则，以身作则。(4)、彻底加强事前管理。预算、人员、行动、计划、风险。 (5)、发挥领导者的自主性和主导性。有主见、有判断力。(6)、具备领导者应具备的行为特点。客观、加强成员依赖信任感。 （二）现状 3.销售团队的积极作用: (1)、促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。 (2)、促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。 (3)、促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。 (4)、通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。 (5)、消费团队成员待遇很好。 (6)、销售团队中女性越来越多。 4.销售团队存在的问题: (1)、状态懒散：懒于见客户、办事不利落、工作消极。 (2)、销售动作鲁莽、无章可循：泄露底价、违背循序渐进原则、信口开河。 (3)、优秀团队成员带走客户：企业为他人做嫁衣裳。 (4)、存在鸡肋成员。(5)、能人招不到，好人留不住。(6)、销售业绩不稳定。 （三）发展周期 5.销售团队发展周期的6个时期:（一）观望时期：销售团队刚成立，由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉，相互之间缺乏了解，因而处于“观望”状态。（二）飞速发展时期：销售团队成员之间通过进一步沟通、熟悉、相互关系有了很大的正经，开始彼此了解。（三）经受考验时期（四）高效时期：经历考验后团队进入高效时期。（五）成熟时期：此阶段销售团队趋向稳定（六）衰败时期 （四）影响 6.社会助长作用的含义及表现:有其他成员在场，团队成员工作机会被激发得更强，效率比单独工作更高。 7.社会标准化倾向的含义及表现:销售在单独情景下个体差异很大，在销售团队中，成员相互作用和影响，如模仿、暗示、顺从，逐渐趋同和遵守在工作中形成的准则。这一过程就是销售团队社会标准化倾向发展的结果。 8.销售团队压力的含义及表现:销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多说人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感；当销售人员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远时，销售团队施加的压力会增大，如果销售个体心理承受力比较弱，对销售团队压力的感受就会很强烈；相反，销售个体越是不在意，压力可能就越小。 9.从众行为的含义及表现:含义：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致。 积极方面：(1)、保证团队销售成员有统一认识和行为，提高活动效率。(2)、个体无法确定想法是否正确，参照别人意见，内心有安全感、增强自信、利于提高办事效率。 消极方面：(1)、不假思索的从众行为会跟着犯错。(2)、好的想法会因为从众被抹杀、无法施展、给企业带来损失。 10.销售团队对成员施压的4个阶段:A、劝说 B、引导 C、攻击 D、开除 第二章 组建---（五）手段 11.招聘的3个主要手段: 1）、借助于求职申请表。 筛选5个环节：（1）评估收到的申请表，并与候选者概况比较。（2）剔除那些不具备必要经历、知识、技能的候选者。（3）找出有聘用差距、经常跳槽、书面沟通能力差、有矛盾、语句不完整及不准确的候选者。（4）慎重考虑销售记录没有提高的候选者。（5）写一封信给那些一开始就被剔除的候选者。提升企业的信誉有帮助。 2）、借助于面谈。 面谈安排：简历初步筛选后；面谈对象：简历初步符合要求人员；面谈时间：60-90分钟 面谈目的：1、了解候选者的更多情况2、说明岗位要求3、要求面谈者回答问题4、直接观察应聘者：观察的结果是审定应聘者能否成为出色销售人员的最可靠判断。考察方面：言谈举止、语言逻辑能力、表达能力等5、鉴别、挑选优秀人才。 3）、借助于测试。 测试的三个好处：（1)可靠性（2）一致性（3）有效性 测试时应注意的问题： (1)、测试仅是挑选程序中的一环，并不能因此而减少其他挑选工作环节。 (2)、测试材料要严加保管，以保证资料的正常应用及延续价值。 (3)、测试工作的必须是经过测验资料管理与分析训练的专才执行与指导。 (4)、测试管理必须标准化。每次执行的程序集环境必须相同，否则结果会有较大差异，不具备可比性。 (5)、测试内容和结果须加强分析、研究、改进，不断提高测试的科学性和实用性。 (6)、测试的效用和结果须审慎鉴定。 （测试成绩与工作效果的相关系数最高只能达到0.70） 面谈的几种形式: (1).非正式