《谈判摸底.docxVIP

第三节谈判摸底谈判开局之后，随即进入双方相互了解和接触摸底阶段。在这一阶段，双方的主要任务是表明自己在谈判中的立场，了解对方的真实意图，及时调整谈判策略，为下一阶段打下良好的基础。一、开场陈述谈判开始，双方一般首先要有一个开场陈述，主要用以表明己方对有关问题的基本看法和所关注的利益所在。开场陈述的重点是己方利益，不受对方提出问题的方向或范围的制约，只是把己方想让对方知道的信息传递过去，使对方了解己方的立场、观点和条件。 1．陈述的内容开场陈述的主要内容有： (1)已方对有关问题的理解，即己方认为此次谈判应涉及的主要问题。 (2)己方的利益，vishay电阻即己方希望通过谈判取得的利益。 (3)己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。 (4)已方可向对方做出的让步和商洽事项，可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。 (5)己方的商业信誉，表明己方有充分的资金准备或生产实力等，可以保证交易取得成功。例如：“各位先生，我首先代表我方向各位介绍一下我方对这批设备交易的看法。我们对这笔买卖比较感兴趣，我们希望贵方能够现款现货。不瞒诸位，此前已经有几家单位向我们提出了购买意向。现在关键的问题是时间，我们希望贵方能尽快决定这笔买卖的取合。以前咱们没有打过交道，但据朋友们讲，你们一向是很有合作精神的，相信这一次也一定会取得成功。这是我们的看法，不知是否说清楚了。”开场陈述应该是很正式的，但又应该以诚挚和轻松的方式表达出来，应该能够加强已经建立起来的和谐的谈判气氛。其结束语尤其需要特别斟酌，目的是表明我方的开场陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战对方接受，丝毫没有故意为难对方的意思。如“我是否说情楚了”、“这初步意见”等就是一个比较好的结语。在一方陈述的同时，另一方所要做的事情就是认真倾听：弄懂和归纠心致志静听对方的讲话，弄懂对方陈述的内容，不要把精力放在寻找对照不清楚的问题，可以要求对方提出解释或证实，以便能够正确理解对方肋当弄懂对方的立场观点后，另一方就可以陈述自己的观点了。为强见，这时还应提一提双方已取得共识的地方，但要注意的是，开场陈述行的，不受对方开场陈述的影响，如：“那么好吧，大家都同意下一步应表意见，我可以开始了吗?从刚才从×先生的讲话中我们可以看出，我希望把这笔买卖做下来，我们认为最好的支付方式是用我们的材料来进换，这些材料对贷方来讲也是必需的。当然了，如果设备的价格有竞争也愿意考虑现款现货。别的就不多讲了，还有什么不清楚的吗?” 2．开场陈述的注意事项 (U谈判双方分别进行开场陈述，在此阶段，各方阐明自己的立场阐述双方的共同利益。 (23服万团汪恿刀应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。 (3)陈述是原则性的，而不是具体的，其目的是朝着横向而不是纵向的谈判发展。 (4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问。这样既可使双方立刻交谈起来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑，切记以简为好。：、探测对方信息任何一个谈判者都清楚，要想取得谈判的胜利，仅靠谈判前所收集的谈判信息是远远不够的，在谈判中，如果对变化中的谈判信息不能及时捕捉、分析，己方就无法及时做出相应的对策，在继续深入的谈判进程中就会失去主动权。反之，若能在谈判中及时地探测和捕捉新的谈判信息，并做出正确的分析判断，适时调整谈判策略；就可根据情势需要，改变不利境况，将谈判导向成功。探测信息所采用的方法概括起来主要有两种： 1．直接法这是一种通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法。一般是由一方提出一些特定的问题，然后退过对方的回答探知对方的信息。当然，对于提问的方式应该特别讲究。panasonic电阻在摸底阶段，一般不涉及具体的细节问题，貌似闲聊，实为摸底，所提问题应该是对方乐于接受的，起码也要使对方能够容忍，否则就是不恰当的。常见的提问方式有：(1)笼统性提问。如“贵方目前的发展情况如何?”“最近销路怎么样?”(2)直接性提问。如“你对我们的产品有什么看法?”“谁能解决这个问题7”(3)诱导性提问。如“贵公司不打算购买这种产品吗?”“这不正是你们所需要的服务吗?” (4)印证性提问。如“你是不是认为我们维持现状会更好一些2” (5)假设性提问。如“假如我们坚持这个立场，贵方将怎样对待?”当然，有一些问题直接向对方提问不一定会得到对方明确肯定的回答，就不要强人所难，逼人就范，以免破坏谈判气氛。 2．间接法这是与直接法相对应的一种方法，即通过旁咖U6的方法套出真相来。例如，1960年4月30日，一架美国tL2飞机进入苏联领空进行侦察活动，被苏联的导弹击中坠毁，驾驶员鲍尔斯也被活捉，美国发现u—2飞机逾期末归，驾驶员也下落不明，便想利用间接方法试探苏联的反应。于是，由中央情