《谈判过程2).docxVIP

一、谈判的四个阶段准备阶段开局阶段核心谈判阶段结束阶段开局阶段：创造谈判氛围，交换意见和做开场陈述。核心谈判：报价、让步、共赢。处理僵局：幽默法、换位思考、横向沟通、先肯定后否定假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们应自问以下问题：能谈什么与不能谈什么？先谈什么后谈什么？主要谈什么？次要谈什么？——要谈的主要问题是什么？——有哪些敏感的问题不要去碰？——应该先谈什么？——我们了解对方哪些问题？——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？二、准备工作-谈判润滑剂1.确定谈判目标 (1)利益抉择(2)目标层次?2.进行信息调研(1)什么是信息：一种有价值的商品 (2)信息来源宏观信息微观信息获取二手资料的途径国际组织政府 ?服务组织时事通讯和指南在线服务(3)财务信用状况的信息三个“C”资信(character)偿债能力(capacity)财务状况(capital)。谈判前搜集信息，找出：确定的差异，寻找折中方案不确定的差异，达成临时协议可调合的利益，将它们纳入你的协议内谈判中通过下列手段搜集信息：提问提出建议提出等价的建议3.配备谈判组成员（1）谈判人员的层次（2）谈判团队的配置：团队规模小，队员工作热情高，多通才，避免不适当人选进入团队，有凝聚力。（3）首席谈判：一般是公司或企业的主要领导，负责谈判战略、战术和整体风格，在谈判小组中有绝对的权威，承担谈判的全部结果。（4）专家和技术人员 ?（5）翻译 ?4.确定谈判地点 ?(1)主场主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或办公楼主持谈判。(2)客场谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举行即是客场谈判。(3)第三方场所?第三方是与谈判各方有直接或间接关系的一方选择第三方场所的原因：谈判各方处于敌对或对峙状态或正以武力相交; 当谈判陷入僵局而一时又没有缓解迹象时，谈判无论在哪一方所在地都不合适;由于各方都强烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能选择中立的第三方地点。发挥第三方的协调作用，谈判双方对于第三方予以认可，接受第三方场所谈判。5.项目谈判前的准备工作项目概述（历史、项目说明、交易说明、财务数据），回复询价，发送邀请或者请求函，收集相关信息（社会信息、政治法律信息、经济信息）。课后思考？你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公司工作。现在德国西门子公司约你去面谈，请制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标。准备阶段：确定谈判对象：西门子公司的某面试官经验丰富有能力进行信息调研：西门子公司的背景，相关职位的背景，以及对于西门子公司相关福利制度和该面试官性格等方面的了解。谈判人员组成：我自己，是否允许有人陪同提供建议。确定谈判地点：在咖啡店还是西门子公司确定面试地点。最后准备：收取邀请函并回复，对其相关具体情况进行最后准备。三、谈判中的开价应该让对方先出价，如果准备充分，率先出价如果对方先出价，迅速开价作为反击开价方式（三种）：令人无法接受的，棘手的，适中的。开价（卖方的角度）：对极端开价的反应冷静，先不要修改你对对手底价的估计（不要改变心理预期）忽视、沉默、发笑。提问自己：这个报价背后的原则是什么？警告：千万不要以泄露自己底价的方式去回应对方谈判中的先发：有机会锚定对方的信念达到效果的前提条件是：对手对事项不太了解或感到困惑我方被公认为是该事项上的专家谈判中的后发：当我方没有信息优势时采用对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成可以调整我方的还价，创造出一个有利于我方的中心点—两个开价的中点议价区间（bargaining zone,ZOPA）又叫可协议区间，可能达成协议的空间（ZOPA）(Zone of Possible Agreement)，指谈判双方保留点之间的区域。谈判的最终结果就会落在高于卖方保留点而低于买方保留点之间的某个点上。议价区间可以是正数，也可以是负数。买方盈余+卖方盈余=ZOPA谈判区域议价盈余：指双方保留点之间相互重叠的数额。双方保留点重叠就有可能达成协议，不重叠则无法达成协议。是衡量议价区间大小的一个尺度。（ZOPA的长度区间）谈判者的盈余（卖方盈余、买方盈余）：指最终协议与谈判者的保留点之间的正数差。双方谈判者盈余相加就是可协议区间或议价盈余的大小。谈判的结果将落在议价区间某个点上，但最终靠近那个点需要谈判。TIPS:闻之变色：听到开价后，学会感到意外是否能够虚报自己的保留点、or透露或者试图掌控对方的保留点？四、谈判中的让步注意把握让步的模式、频率、幅度、