《轻店经营第二步研究角色,弄清谁能担任“主角”.docVIP

轻店经营第二步 研究角色，弄清谁能担任“主角” 企业管理杂志 “谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。”这是毛泽东在1925年12月撰写的《中国社会各阶级的分析》中的第一句话。做生意跟搞革命有许多相似之处，我们作为商人，是可以从成功的革命家那儿学来很多东西的。商人，特别是作为要做轻店生意、构建一个商业生态系统的商人，也要问一句：“谁是这个商业生态系统的积极推动者？谁是这个商业生态系统的消极参与者？这个问题是决定生意能否成功的首要问题。”也要学习毛泽东的做法，对参与这个商业生态系统中的各种角色来一番具体的分析。 在讲授角色分析的方式方法之前，先说一点貌似题外的话。 几千年的商业发展历史留下了巨大的经商经验宝库，司马迁在《货殖列传》中就有详细生动地记述，近代和现代成功的企业家也留下了汗牛充栋的传记资料，而活跃在经济生活第一线的记者们一直在追踪着知名企业的一举一动，每天都在刷新着商业经验资料库的目录索引。商学学者也非常睿智而勤奋，在那些鲜活的抑或尘封的商业经验资料堆里钩稽爬梳，提炼出大量的、堪称严谨的商学理论。仅以我个人所见，这么多年来，究竟读过多少本商学著作已经记不清楚，做编辑工作的几年中，曾经手编校过的来自各大学所属商学院专家教授们的商学文稿也难以统计出一个具体数字。然而，即便是今天，我们的商学院仍然不能培养出合格的商人，成功的商人还是要依靠自己的聪明才智去自发地领悟各种商业智慧，侥幸成功者成为商界明星，经营失败者则很快被人遗忘。这究竟是为什么呢？难道经商的学问是没法传授的吗？这不可能，连世界上最具个性化色彩的文学创作都能够被总结出结构化的创作方法加以传授，怎么可能唯独商学是不可传授的呢？ 据我个人观察，商学“不管用”的原因，在于这个学科的“虚伪”，无论是成功商人的自传还是专家学者的理论，似乎都在竭力回避乃至掩盖生意的本质问题，喜欢用一些冠冕堂皇的言辞来解释成功商人的成功。而以我有限的接触面，当商人在私下里交流的时候，所谈论的则完全不是书上所讲的那些东西。这是在其他任何领域里都绝少遇到的情景——如果不是完全没有的话。工程师在研发部、制造车间和客户那里所谈论的东西，与教课书上所讲授的原理是完全一致的，医生交流的东西也就是医学杂志上所刊登的东西，唯独商学与商业实践是如此地呈现为两张皮。 我说商学“虚伪”，可以从商界每个人都会讲，却每个人都不相信的“消费者是上帝”这句话中体现出来。我曾经在《企业管理》杂志2012年第11期卷首语中写道：“如果要搞一个‘商界假话’评选，‘消费者是上帝’一定会高居榜首。且不论商家在说这话时有多少诚意，单抠字眼来理解，谁又看到上帝消费什么来着？由此推论，假如消费者真的是上帝，商家就都得饿死。”这说的是轴话，但道出了一个大家都心知肚明而又不肯明说的事实，而我则是那个说皇帝没穿衣服的不懂事的小女孩。 商学沦落到靠说假话过日子，根源在于一个根本性的理论误区。因为商业起源于交易，而交易则是一对一的关系，所以在商学的基本概念中都是“供应商-顾客”这样的单一的、成对的概念，而概念则从根基上限制着人们的思维。在这种对应的交易关系中，交易的双方只能“争权夺利”，因为在商业世界里，并没有公平价格的仲裁者，再有价值的东西，如果交易者不善于争，也不能卖出一个好价钱，钻石也会卖出白菜价。在商业世界里，始终上演着店大欺客，客大欺店的戏码，而当双方市场权力均等的情况下，则会出现“诡论”。 人们在市场上所交易的，表面上看是商品，但本质上是市场权力。这一点从一个有些极端案例中能看得很清楚。春秋时期的郑国有一个叫做邓析的人，他跟孔子一样，也靠开课授徒为生，他是“名辩之学”的倡始人，专门教人诉讼方法，算是律师的鼻祖。有一次郑国的洧河发大水，把一个老员外淹死了，有人把员外的尸体打捞上来。员外的儿子去找捞尸人，要把尸体赎回，价格谈不拢，就去找邓析给出主意。邓析告诉他说：你急啥子呀？你不去赎，也不会有别人去赎你父亲的尸体。回家耐着性子等上几天，他保准就降价了！捞尸人左等右等不见员外的儿子来赎尸，有些急了，也去找邓析给出主意。邓析又告诉捞尸人说：你干嘛着急呀？他只有从你这里才能赎回他父亲的尸体，别人那里也没有。你回家安心等着，过不了几天他就会付更多的钱来赎的！这就是历史上有名的“赎尸诡论”。在这里双方拿来讨价还价的就是市场权力，也就是对老员外尸体的控制权，而不是在讨论尸体本身值多少钱。 从这个一对一的交易中看，真的没有什么定价标准。如果溺水者的家里根本没有钱，或者其家人真的不急于赎回尸体，那么捞尸人可能连一分钱也得不到；如果员外的儿子着急想早些赎回尸体，捞尸人也可以开出一个天价来。交易的过程，就是一个博弈的过程。而交易双方用以博弈的筹码，就是自己所掌握的市场权力。市场权力有着形形色色的经济学定义，在这