《药业销售模式纲要.docVIP

XX药业200９年销售模式纲要 作者：康恩倍 2009年是ＸＸ药业稳定销售模式，保持发展势头，强化队伍建设与管理的关键一年。除了要继续保持２００８年经营活动中的优势，同时还要努力克服出现的问题，力争实现全年销售目标，完成“普药队伍组建、新药强化管理、招商规范系统”等工作。在销售管理中坚持价格体系维护 、强化终端客户发展 、品种分类销售的基本原则！ 1、价格体系维护：建立一类普药保结算价、二类普药守商业价、终端产品看市场价的价格管理体系！为保证价格的相对稳定，三类产品分别严格执行各自的市场保护价、商业供应价、结算价。尤其二类普药产品必须坚持商业供应价供应、按比例提取费用的价格控制模式。对于总代理商的市场销售价，所有销售人员应承担起督查作用，对低于公司差比价格的销售有义务及时查实、及时举报、协助举证！对于终端品种应主动招商并控制招商价。 终端促销及二类普药产品对物流市场及物流类公司坚持“不供货、不报价、不挂网”的原则，控制市场指导价，保证价格的稳定；物流产品由普药部按公司的指导价格进行销售，不得低于结算价销售。 2、差比价原则：各代理商销售同品不同规格产品的市场供应价参照公司主体规格按比例确定供应价、市场销售价 。 3、总代理招商原则：公司普药销售部销售的产品不再增加新的总代理或新规格代理商；凡有总代理（经销商）的产品原则上公司不再直接向片区供货，由代理商供货，执行总代理商的政策；鼓励贴牌产品销售 4、强化终端客户发展：通过不同的销售促进方案强化终端客户的发展，例如会议销售、商业主推、单体拜访等！加大客户资料的搜集、整理、呈报的管理力度。此项管理工作交由市场策划部专向分管；公司销售总部将更多采用邮寄新品资料调研函件；邮送小赠品、样品；组织终端客户纯销、直销等竞赛活动加强与客户的联系，支持片区的销售。 5、销售管理制度：为加强销售过程的管理，降低企业风险。严格《销售管理制度》的执行，同时将提高法务部的销售参与力度。加大对恶意拖欠、截留货款等行为的重点打击！发现一起，打击一起。整肃销售秩序。 6、事业部制度：逐步对产品分线、按事业部设置产品分线管理，由事业部统筹策划，自主经营，自担风险。  销售组织结构及岗位设置 营销中心：总监1名、各省设省区经理1人，负责保护品种和流通品种招商。 大区经理：全国设3个大区经理 普 药 部：经理１名、内勤1名。 招 商 部：以空白市场、主推产品招商为主，设招商经理一名、招商经理助理1-2名，由总代理部协管。 销售服务部：分为四组：资料组、计划组、审核组、物流组；部门经理一名、助理若干。 策划部：设计师１名、产品经理１名。 总代理部：经理１人，内勤１名。  省区经理岗位职责 1、负责组织完成公司下达给本区的销售计划任务。 2、负责地区市场年度、季度、月度工作任务和销售任务的分解并具体组织落实。 3、负责公司产品在所辖区域内的销售管理工作并指导配合当地经销商开展的各种促销活动。 4、负责辖区域内市场开发、销售通路管理，规范代理商、经销商的销售行为，对违反公司营销政策者进行处理，结果上报公司。 5、指导、协助地区经理管理代理商网络。 6、遵守公司的各项规章制度和管理办法，并按公司要求定期填写工作汇报表格。 7、负责本区域内的市场分析调查工作，结果及时上报公司。 8、巩固老客户并不断开发潜在客户。 9、负责所辖区域经销商的商务谈判、协议的议订以及协助经销商做好产品分销、活动促销等协销管理工作。 10、听取客户意见，做好售后服务的有关工作，及时将信息反馈公司。 11、负责辖区内地区经理等业务人员培训及考核工作。 12、负责完成公司及大区销售总监交办的其他工作任务。   省区经理考核办法  一、严格执行公司营销政策，并督导地区经理落实执行。 二、完成公司下达的月销售指标。 开发期内,省区基础销售回款标准为2万元/月;凡月销售低于基础销售回款标准,则缓发或停发工资,基础销售回款可以季度考核,季度达到基础销售回款标准则补发全额工资。 开发期后1—6个月省区基础销售回款标准为4万元/月；6—12个月省区基础销售回款标准为7万元/月，12个月以上基础销售回款标准为10万元/月。 凡月销售低于基础销售回款指标60%的，则缓发或停发工资，超过60%但没有达到基础销售回款指标的参照完成比例核发当月工资。 实际回款超出基础回款标准，省区经理每超5万元增发800元/月 。 业绩可以季度考核，凡季度平均值达到基础销售回款标准则补发三月全额工资。 三、根据公司不同发展时期的工作要求，及时完成公司规定的地办组建数量，并做好人员培训、管理工