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銷售員常犯的80個錯誤第一章 銷售員最容易出現的心態問題 1.自信心不足 ? 1.1 對自己從事銷售工作沒信心? 1.1.1 認為自身條件差，不適合坐銷售工作? 1.1.2 對自己的銷售能力抱持懷疑? 1.1.3 對公司的現有實力抱持懷疑? 1.1.4 因性格侷限，認為不適合作銷售工作? 1.1.5 開始銷售後遇挫，對自己產生懷疑?? 1.2 對自己所在公司沒信心? 1.2.1 對公司的現有實力抱持懷疑? 1.2.2 對公司的前景抱持懷疑? 1.2.3 對公司的信譽抱持懷疑? 1.2.4 對公司為自己發展提供的機會、環境有所懷疑 ? 1.3 對自己銷售的產品沒信心 ? 1.3.1 產品品質不高，懷疑客戶不會購買? 1.3.2 因客戶反映產品的小毛病，而對產品產生懷疑? 1.3.3 產品價格太高，懷疑很難銷售出去? 1.3.4 和其他同類產品比較，對自己公司產品沒有信心 應對方法：1.1.M 對自身和銷售工作充分了解，找出二者的結合點：比較法，觀察法及分析法了解1.2.M 對所在公司要有絕對的信心：真誠與公司合作且處處維護公司的利益1.3.M 掌握產品性質，性能及品質，分析優劣勢，相信自己的產品 2.自卑心態?2.1 淺意識根源 ? 2.1.1 隱藏著孩提時代的『弱小』感受? 2.1.2 對於完美的追求使人感覺自己的不足 ?2.2 現實根源? 2.2.1 家庭教育不足或缺憾使身心未得到開發? 2.2.2 銷售員拜訪客戶有種『求人』的感覺，產生自卑 應對方法：2.1.M 正確認識自卑的利與幣2.2.M 正確評價自己，揚長避短2.3.M 提早做好準備2.4.M 正確面對挫折2.5.M 正確表現自己：不要與人比較，抬頭挺胸，多參加聚會 3.消極心態 ?3.1 思想上的消極表現? 3.1.1 很強的依賴意識??? ? 3.1.2 缺乏動力? 3.1.3 善於幻想?? ? 3.1.4 熱情銳減，做事厭煩 ?3.1 行動上的消極表現??? ? 3.2.1 否定自己，畏縮不前? 3.1.2 面對失敗，藉口頗多? 3.1.3 經常提出各種要求 ? 3.1.4 把自己的一事無成歸咎於產品等外在因素? 3.1.5 對公司、產品、客戶等常常抱怨 3.1.M 重塑心中的偶像3.2.M 多用積極的語言鼓舞自己3.3.M 採用積極的行為模式3.4.M 要有樂觀向上的心態 4.恐懼心態?4.1 害怕拜訪客戶?4.2 害怕被拒絕?4.3 害怕犯錯誤 4.1.M 以平常心面對任何事情4.2.M 不要花時間去憂慮4.3.M 在日常生活中鍛鍊自己的勇氣：給自己打氣，做別人怕做的事.用行動治療恐懼 5.過份貪心?5.1 過份貪心的表現?5.2 過份貪心的危害?5.3 樹立正確的金錢觀念：別在金錢面前迷失自己，不可有獨占之心，捨得對自己投資? 6.盲目樂觀6.1.M 正確認識自我，且謙虛謹慎6.2.M 制定完整的銷售計畫6.3.M 理論與實踐並重，相互促進，共同發展6.4.M 充分了解銷售行業與銷售員的自身特質 7.懶惰7.1.M 鍾愛你的工作7.2.M 克服依賴心理7.3.M 開始今日事今日畢7.4.M 為自己安排飽滿的工作量 8.應付心理8.1.M 擺脫旁觀者心理8.2.M 明確自己工作的目的和價值8.3.M 勿把工作當苦役8.4.M 有意識地自我充實 9.沒有恆心9.1.M 銷售過程不要操之過急9.2.M 不要低估淺在客戶的重要性9.3.M 從小的進步開始9.4.M 學會激勵，鞭策自己 10.安於現狀10.1.M 隨時檢查自己、教育自己10.2.M 不斷尋找下一個目標10.3.M 用勤奮來武裝自己10.4.M 敢於冒險10.5.M 每天超越自己一點點 11.總為失敗找藉口11.1.M 分析自己的藉口11.2.M 拋掉藉口，正確面對失敗11.3.M 用勤奮來武裝自己11.4.M 反思失敗11.5.M 向『不可能』說再見 12.情緒不佳12.1.M 學會控制自己的情緒12.2.M 敢於面對不佳的情緒12.3.M 轉移注意力12.4.M 積極情緒的培養 13.心理不平衡13.1.M 心胸開闊，不應過份自我13.2.M 學會合理比較13.3.M 用平等的觀點看待自己和別人 第二章 銷售員在準備階段常犯的致命錯誤 14.不了解自己的公司?14.1 不了解公司的基本情況?14.2 不了解公司的具體情況?14.3 不了解公司的長遠發展 14.1.M 了解公司的沿革和業績14.2.M 了解公司的主要主管14.3.M 了解公司服務的敏捷度14.4.M 了解公司的運作程序14.5.M