《销售谈判技巧.docVIP

销 售 谈 判 技 巧? 一、??? 销售人员必须具备的推销能力： ?1、说服能力 ?2、专业化知识 ?二、??? 怎样才能具备推销、谈判技巧： 1、要有自信，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 2、要有专业水平：专业水平是指具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力。不仅是对自身楼盘的结构、面积、价格的了解，还包括区域楼盘、竞争对手动向、宏观市场走势、建材知识等各方面的信息。 3、充分利用脸部表情可发挥很大作用： ???????? 根据美国心理学家梅班恩的研究结果，说服的三大构成要素为： 脸部表情占55%、声音占30%、用辞只占7% ???????? 微笑服务，笑脸是万国共通的语言； ???????? 脸部表情应与语气语辞相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的三大渴望（人性的基本原理） ???????? 接纳（希望被接受） ???????? 认可（希望被认同） ???????? 重视（希望被重视） ?三、??? 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1)??????? 接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2)??????? 引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3)??????? 利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； 4)??????? 打动他，令对方下定决心购买。 ?（二）、关注客户表情进行推销、谈判 ???????? 身体前倾或摸下巴——表示感兴趣 ???????? 避开目光接触——对别的事感兴趣，或逃避什么 ???????? 眉毛抬起或紧锁——表示怀疑、不相信、不赞同 ???????? 搓手——预计某事对自己有利 ???????? 整个身体躺在沙发中——表示同意，或者放松 （三）、活用果断、反复、传染的效果 1、? 果断——将问题有信心地直截了当地说出； 2、? 反复——将项目的优势突出介绍；（白塔的故事） 3、? 感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 （四）、对客户作有效的询问 1、? 利用询问让客户开口说话； 2、? 作能让客户马上答复的简单询问； 3、? 能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 （五）、要善于聆听 ???????? 要心无旁骛，身体前倾，直接面对客户 ???????? 对客户提起的话题作适当的附和 ???????? 不要随便插嘴 ???????? 停顿一下再回答（时间一般为3-5秒为宜） ???????? 抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ?客户对项目感兴趣的征兆（共性特征） （一）、从语言方面看 1.??????? 再三询问价格、优惠条件时； 2.??????? 询问什么时候入伙时； 3.??????? 询问项目交通、配套情况时； 4.??????? 反复问同一个问题时； 5.??????? 与家人或朋友打电话时； 6.??????? 开始谈及自己的私事时。 （二）、由表情、动作方面看： 1.??????? 突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时； 2.??????? 再次细心地到现场看楼或多次到访时； 3.??????? 仔细研究售楼资料，计算购楼费用时； 4.??????? 深呼吸、不断变换坐姿时。 ?四、??? 客户异议说服及排除干扰 (一) ?几种最常见的异议的解决办法： “我买不起”（如“太贵了”“我不想花那么多钱”“其他项目价格如何”等等）。 也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相非常有必要。 处理办法：就是把费用分解、缩小，以单价、月供来计算。 “我和我家里人再商量商量”（包括同类型的话） 避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人。 “我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人） 记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。 “我只是来看看” 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。 “给我这些资料，我看完再答复你” 记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。 处理办法：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。” （二）怎样排除干扰 在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：家人、朋友、律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。 客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致 记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；