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3、打造持续赚钱的产品 双S曲线 业 绩 开 发 ①不断的产品改良（汽车、手机、电视机） ② 不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列） 4.增加产品需求的九种方法 营销专家安索夫提出九种建立需求的方法 九种建立需求的方式 产 品 ①现有产品 ②改良之后的产品 ③新产品 ①现有 客户 向现有的客户类型 推销更多目前的 产品（市场渗透） 改良目前的产品并更 多地推销给目前的 顾客（产品修正） 设计可吸引现 有顾客的新产 品（新产品发展） ②新区 域客户 进入其他地理 区域并推销产 品（地理性扩张） 向新的地理 性市场提供并 推销修正后的产品 为新的地理区 域中的潜在客 户设计新的产品 ③ 新客 户类型 向新的顾客类型 推销目前的产品 （细分市场侵入） 向新的顾客类 型提供并推销 修正后的产品 设计新产品以推 销给新的顾客 类型（多元化） （二）、价格（营销组合的第二个P） 1. 5种定价法 A、成本定价法，即成本+利润 B、目标利润定价法，即确定目标产品的利润 C、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本 D、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格 E 、产品线定价法 2、定价决策过程 确定定价目的 利润最大化 市场占有最大化 快速进入市场 质量领先 了解市场需求 需求对价格 的敏感程度 核算产品成本 分析竞争者 竞争者的成本、定 价、策略和对企业 价格的反映 选择定价的方法 决定最终价格 竞争越激烈，价格越靠近成本。 （三）、通路（营销组合的第三个P） 1、产品分销通路模式 ①销售人员直销 ②电话直销 ③网络直销 ④电视直销 ⑤电邮、传真、邮递 ⑥资料库营销 直销通路 一层通路 二层通路 三层通路 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 消费者 批发商 零售商 零售商 零售商 二级批发商 一级批发商 2.确定中间商的数目 1、独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。 2、选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商。 3、密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽。 目的：长短设计、宽窄设计。 3、通路管理 ①选择渠道成员 选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。 ②培训渠道成员 生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商沟通。 ③ 激励渠道成员 生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾，风险共担”的原则。 3、通路管理（续） ④评价渠道成员 每隔一段时间，生产商就必须考察一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运行。 ⑤解决渠道冲突 由于目的和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解。 ⑥调整渠道策略 厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择渠道成员标准、利益分配水平等。 4、推广（营销组合的第四个P） 包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。 1、广告 2、促销 3、公关 4、销售人员 5、直效营销 5、推广工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内外包装 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页 折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 焦点展售 公关赞助 联合促销 制造新闻 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事件 沟 通 拜 访 说 服 解 除 反对意见 建立信任 全程服务 签 约 执 行 电话营销 邮寄营销 网络营销 电视购物 传真邮件 电子邮件 传销 八、降低成本 1、损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入——————成本=毛利 毛利——————费用=税前利润 税前利润————所得税=税后利润 2、利润流程 收入 直接成本 毛利 （成本） 所得税 间接成本 净利润 税前利润 （费用） 直接原料、直接人工、制造费用、 销售佣金、外协购买、税金 房租、水电、通讯、差旅、广告、 通路、应酬、办公费用、管理费用、 保险、福利、培训、坏帐 3、控制成本的5大方法 ①结果导向 ②逐向控制 ③预算控制 ④专家审计 ⑤精兵强将 总结 赢利模