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高效整合产业链，争取定价主动权 ——探讨诏安青梅产业的方向 中国注册管理会计师 诏安县乡镇审计中心主任 沈玉宝 提及诏安县青梅产业跌宕起伏的发展过程，相信会是许多诏安人心中一个沉甸甸的话题，也是牵涉千家万户诏安人切身利益的问题，现状不甚萧条，前景也难说光明。经过这么多年的发展，在产业链定位上，我们还只是别人廉价的原材料供应基地。在这出产业链悲剧里，诏安的梅企，诏安的梅农在哭泣！本文以产业链理论与文献为依据，并以诏安青梅龙头企业为主体进行了相关调查。在分析前人研究成果的基础上，尝试探讨诏安青梅产业方向，提出通过高效整合青梅产业链，以争取青梅定价权。 一、诏安青梅产业的优势和劣势 1、诏安青梅产业优势分析：一是诏安的土壤、水质和气候条件特别适宜青梅的生长，出产的青梅果肉饱满、内含物丰富、口感清爽、风味独特。我们拥有了“中国青梅之乡”称号，也拥有了“诏安红星青梅”中国驰名商标，也有了原产地标记认证及众多的绿色食品A级产品认定；诏安县还是“中国海峡硒都”， 出产的青梅果大多数能够达到富硒食品标准。二是诏安青梅产业已具有一定规模。全县青梅种植面积达12万多亩，产量5万多吨。青梅果总产出量占了全国青梅产量的半壁江山。现有青梅加工企业70多家，其中荣祺、荣华、能裕、福益四家企业的加工能力合计超过2万吨，产业聚集和龙头初步成形。已开发出话梅、青梅晶、调味梅、梅饼、梅油等九十种系列产品。是全国最大的青梅生产、加工、出口基地。三是青梅产业发展市场前景广阔。首先青梅是健康食品，具有净血、整肠、降血脂、消除疲劳、美容、调节人体酸碱平衡等保健功能。是一种延年益寿的健康食品，在李时珍的《本草纲目》神农氏的《神农本草经》经有详细记载。对高血压、癌症具有一定的预防作用。其次青梅及制品潜在的市场需求巨大。目前国际上对青梅产品的需求主要集中在日本及东南亚等少数几个国家，欧美以及世界其他国家的认知度较低。国内消费者对青梅的了解也大多数停留在话梅等休闲类蜜饯层面而已。因此，青梅产品市场还有很大的空间可以挖掘，国内外青梅产业发展的潜在能力也是很大的。 2、诏安青梅产业劣势分析：一是产品单一，大多数是初级加工品，精深加工产品较少。青梅加工工艺缺少延伸整合。尚未形成产业链条，产业价值无法得到实现。二是销售渠道单一，本地加工企业的初级产品100%销往日本，且主要是通过中田及和本两家株式会社经销。国内市场拓展步伐不快，青梅产品定价受日本市场影响明显，价格涨跌任由他人操纵。三是市场不规范，存在无序竞争等情况。 二、高效整合青梅产业链的意义 通过对诏安青梅产业优劣势的分析，其实我们拥有着很好的独特的自然资源优势，但我们在青梅市场发展上却缺少主动权。青梅鲜果价起伏不定，说跌就跌，常常增产不增收，最低时每斤只卖2毛钱，收入远远低于种植成本，很多果农只好忍痛砍掉青梅树了。为什么金玉之躯会落得如此惨淡低贱呢？ 青梅鲜果价格低廉的原因主要在于我们没能问整合好产业链，无法争取青梅鲜果定价的主动权。现代经济学原理告诉我们，创造产业链是产业价值实现和增值的根本途径。产业链中的某一个节点的效益发生变化时，会导致产业链中的其他关联产业相应地发生倍增效应、1+12的效应。无论是从“竞争战略之父”迈克尔·波特在产业链的定性分析法的“五种竞争力模型”来看，还是从产业链定量分析的主要方法来看，或从发达国家农业一体化经营的经验来看，未来的农产品竞争将是“链与链”之间的竞争，没有资源的整合就没有真正的竞争力。产业链的整合将使我们相应地融入更为广阔的价值体系。 著名经济学家郎咸平提出过产业链的“非常6+1”概念，认为任何行业的产业链，除了加工制造，还有6大环节：产品设计、原料采购、物流仓储、订单处理、批发经营、终端零售。这6大环节才是整条产业链里面最有价值、最关键、最能赚钱的部分。 他山之石可攻玉，我们发展青梅产业也要开阔视野，更多的借鉴些最新的理论成果和成功案例的有益经验。以苹果手机为例，其在我国富士康公司生产制造，生产制造成本为10美元。但它的全球零售价达600美元以上。从10美元升值到600美元的过程中，这么巨大的价值从哪里来的呢？再比如拉菲葡萄酒每瓶价格过万元人民币，但其生产成本和营养成份呢，也不见得和我们青梅酒有天壤之别。那我们青梅制品为何每斤卖几元，青梅酒每瓶卖几十元，还愁着卖不出去。而人家是卖那么高还供不应求！原因不是只在于其生产制造水平的高超，而是人家高效整合了产业链，争取得了定价权。假如苹果手机当时按成本加利润法定位定价为20美元左右，那将很难以想象会有今日的“苹果王国”了。 三、产业链几大环节对整合产业链及产业价值实现的影响简析 我们提整合产业链并不是要霸占住或完全控制住产业链的每个环节。产业链整合可分为横向整合、纵向整合和混合整合三种；也有很多具体的