運营商渠道突破连锁大卖场经营管理综合技能提升.docVIP

运营商渠道突破—— 连锁大卖场经营管理综合技能提升 培训对象 店长，督导及相关管理人员 培训时间 2-3天 课程背景 在3G时代，三大运营商真正实现了三分天下的局面，电信原有的固网优势已经不复存在，现在移动是“两面夹击”，联通是“资源透支”，电信是“夹缝生存”，那么电信如何在夹缝中突出重围，寻找一片蓝海，将成为生存的关键； 传统渠道销售涉及面窄，人员专业度缺乏，客户信任度不高，而像国美，苏宁这样的连锁大卖场，客户资源丰富，管理规范，成交量高，将成为运营商竞相角逐的另外一片战场；谁捷足先登，谁将占据有利的市场位置 但卖场向来是中国供应链的一块心病，产出不大，投入不少，还动不动被罚款，如何规避卖场的各种陷阱，与卖场采购，督导建立“关系”，成了生存的关键，而连锁卖场对于运营商在未来的战略转型中将取得十分重要的优势，那么本课程将着重围绕如何与卖场管理员日常的卖场的销量、毛利、周转、客单价、人流量五大考核指标而展开，用日常与卖场沟通以及在关系维护过程中的斗智，斗勇，斗狠的疑难残局进行剖析，让我们在大卖场这个环境中突围而出，占领先机。 课程大纲 第一章：卖场连锁经营的观念转变 一、三大运营商竞争红海下的产物——渠道建设 二、破解运营商与大卖场的关系实质 三、为什么面对卖场管理员面前我们显得无能为力 四、十招突破卖场沟通障碍——让运营商渠道经理充满自信 五、如何让员工在卖场采购、督导面前从容、自信 六、找到卖场的五大死穴 七、知己知彼，卖场八大必备信息搜集 八、我们的机会在哪里 九、卖场的迫切点在哪里 十、我们的挑战在哪里 十一、我们能赢吗 十二、值得我们赢吗 十三、行动计划及策略的制订方法 第二章、了解大卖场的游戏规则（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练） 一、案例剖析：连锁卖场——中国供应商的心病 二、食之无味，弃之可惜状态下的卖场生存模式 三、现代零售终端的崛起给“生产商”带来了什么 四、卖场合作中常见障碍及解决方案剖析 五、卖场日常关系维护的十大常见误区及解决办法 六、卖场赢利点给电信带来的机会转折 七、卖场价格政策是怎样的 八、卖场行销活动是怎样的 九、案例剖析：国庆促销的整体沟通策划流程 十、卖场如何安排促销活动档期 十一、卖场是如何做好DM促销海报的 十二、卖场营利模式有哪些特点 十三、电信容易掉进卖场的十个定价陷阱 案例分析：国美电器的营销策划案例分析 苏宁电器的促销模式案例分析 示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、了解大卖场的采购（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练） 一、采购及卖场督导有哪些工作压力 二、采购及卖场督导有哪些私人压力 三、国美、苏宁连锁大卖场采购谈判教材分析解读 四、如何应对卖场的强势势头 五、卖场谈判价格有哪些决策依据 六、国美、苏宁的优秀供应商标准 七、避免掉进国美、苏宁卖场管理的“逆循环” 八、理性看待通讯运营部及采购部 九、如何从通讯运营部切入卖场 十、如何不同阶段的部门负责人 十一、卖场为什么不愿把供应商做大 十二、通讯运营部日常工作解读 十三、通讯运营部为何刁难电信 十四、如何控制卖场督导及通讯运营部 十五、如何用欲望“反向管理”卖场管理层 第四章、与大卖场的合作（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练） 一、如何根据自身情况选择合适的卖场 二、如何使促销脱颖而出 三、如何抢占节日促销先机 四、节日促销的督导沟通技巧 五、节日促销的通讯运营部沟通技巧 六、节日促销的采购沟通技巧 七、在卖场促销能花小钱办大事吗 八、如何建立与大卖场谈判的应对策略 九、在大卖场发生商品质量问题怎么办 十、在卖场顺利结款要注意哪些细节 十一、运营商如何与大卖场的督导对接 十二、运营商如何与大场场的通讯运营部对接 十三、如何利用卖场督导与通讯运营商与采购对接 十四、如何最小的代价争取KA卖场的支持 十五、如何与大卖场联合做好库存管理 十六、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理 十七、向大卖场申报新品的操作细节 十八、产品组团进店的谈判策略 十九、如何充当卖场督导的现场管理“专家” 二十、如何充当通讯运营部的“千里马” 二十一、如何充当采购的“情报专员” 案例分析：联想与苏宁电器的合作案例分析 格力电器与国美的合作正反面案例分析 某运营商与国美合作的案例 某运营商与苏宁的“欲擒故纵” 示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第五章、与大卖场的对抗（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练） 一、除了服从和对抗，你还能怎么做 二、跟大卖场