酒店銷售部管理运行规范.docVIP

酒店销售部相关工作规范 一、业务流程规范 1、销售访问工作流程 ↓ ↓ ↓ ↓ 2、电话销售工作流程 （主动电话推销） （接听客人电话询问） 3、发新客房工作流程 4、 现场介绍酒店工作流程 5、 会议预订与接待工作流程 6 、商务散客预订与接待工作流程 （新公司） （合约公司） 7、 团队预订与接待工作流程 8、 长住客户签约与接待工作流程 9 、 长住客户退房、续租工作流程 （客人无意续租） （客人有意续租） （客人无欠款） （客人有欠款） 二 、程序和步骤 1、市场销售计划报批工作程序。 程序 步骤 1．编制销售 计划方案 销售部会同客务部、餐饮部、康乐部、财务部编制销售计划方案。 制定河池大酒店销售计划。 2．报总经理审批 将河池大酒店销售计划报总经理。 总经理审核批示。 未通过部分由销售部重新修订。 3．审核批准 总经理办公会审核。 经过修订、批准。 向河池大酒店公布销售计划。 2、 市场销售计划执行与控制工作程序 程 序 步骤 1．计划分解 销售部将销售计划分解到季度、月度。 实行销售目标责任制。 精心组织、实施计划。 2．检查分析 每月、每季度对照销售计划进行检查分析执行情况。 找出差异和原因。 3．采取改进措施 根据找出的差异和原因，提出改进措施的计划。 使计划经常处于受控状态。 4．年终总结 年终按照销售计划，对全年计划执行和落实情况进行 总结。 3 、 销售访问工作程序 程序 步骤 1．基本要求 每人每月外出作销售访问客户不少于河池大酒店规定的数量，其中必须有1/3新客户，而用电话做销售访问时则以三算一。每次外出必须先登记出访时间。返回后上交完整填好销售访问报告。 销售访问原则上必须穿职业装，端庄整洁、大方得体。 销售访问必须携带品：价格资料（保密）、客户公司信息资料、河池大酒店宣传资料、记录本、名片、信封等。 销售访问时必须遵守外事纪律。 销售访问一般应事先做好预约。 一个公司的销售访问一般以半小时为宜。 会谈中应不时将会谈要点做好记录。 访问结束后，及时填写销售访问报告。 2．访前准备 筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期河池大酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访。 做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售方向计划。 资料准备：带上客户档案资料，带上河池大酒店简介、河池大酒店宣传册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等。 确认见面时间、地点。 准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。 3．走访客户 事先做好预约。 初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的,顺藤摸瓜便说一句：“我不会占用您太多时间”。 取出河池大酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍河池大酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比。 如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先表示感谢。 尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方向。 如有投诉，即表歉意，做好记录，保证改进。 尽量争取客户明确的预定或承诺，并确定下一次见面的时间、地点，但不要强行推销。 我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内，除非对方确有兴趣再谈。 4．记录 离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容。 5．跟踪落实 如有预订，立即处理。 如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方。 如有可能的预订，记录在日历表上，并在预订之前适当时间联络跟进。 对拜访过的公司，第二天必须打一个电话或传真表示感谢. 6．拜访技巧