经销商升级与长大路径-中华讲师网分析.ppt

巡天一号 巡天三号 巡天二号 巡天四号 战斗机产品系列组合： 一个富有战斗力的产品群不是一群小批量产品的组合，不是众多“大单品 ”的组合，而是“大单品＋小批量产品群”的组合。 中高档产品+20%的市场+资源聚焦=产品结构升级 中高档产品定位及消费需求分析 20%的终端或市场分析和锁定 高毛利产品的推广模式设置 终端资源聚焦推广高毛利产品 20%的终端如何影响和渗透其它终端推广 区域为王，滚动发展持续扩大销售额 3 行业或市场竞争一旦风吹草动，销量急剧下滑； 产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫； 销量不稳定导致销售团队不稳定，忙时上人闲时开人； 为什么很多经销商经营多年市场依然很脆弱？ 一壶水浇十棵树还是浇一棵树？ 好种子不是撒在任何地方都会生根发芽 广种薄收已经不适合目前的发展； 企业发展的过程就是市场数量不断增加 以及市场质量不断提升的过程 企业健康发展必须解决两大市场问题： 网点数量。 网点质量。 数量解决短期销量问题。 质量解决长远发展问题。 企业的发展归根到底是由网点质量决定的：有效网点数量 区域为王、滚动发展的精髓 暂时没有能力做全国第一，就做区域第一； 暂时没有能力在一个地区做第一，就在一个县做第一； 暂时没有能力在一个县做第一，就在一个乡镇做第一； 暂时没有能力在全渠道做第一，就在一个渠道做第一； 市场发展图谱1： 某个渠道 乡镇第一 县级第一 区域第一 全国第一 一个乡镇大市场，是靠众多村的销量累加起来的； 一个县级市场，是靠若干乡镇大市场累加起来的； 市场质量决定企业的健康持续发展。 大市场数量不断增加是企业健康发展的保障。 5 6 5 重点乡镇 次重点乡镇 一般乡镇 玉米种植面积 土地面积 竞争因素 产品的适应性 当地的社会关系 周边市场联动效应 社旗：市场布局规划： 根据地的建设方 法： 扩大根据地 砸钉子 拔萝卜 建碉堡 炸碉堡 经销商升级与长大路径 One market，One dream 目 录 顺大势做大事，明白经销商未来发展趋势 明战略强执行，明确经销商升级长大路径 1 2 顺大势做大事 1 为什么产品质量差，技术创新能力弱？ 为什么消费者觉得价格高，服务很一般？ 为什么企业普遍觉得竞争压力大，频频倒闭？ 了解我们国家经济发展的困境 行业内外大整合、大跨界、大变革 技术创新与升级推动经济结构转型 企业经营管理模式及职能分公更加完善 四大力量推动中国经济未来转型 直销为核心的营销模式创新放大消费者价值 营销模式创新的趋势就是直销 1、直销模式的必然性： 互联网直销的冲击——便捷 多渠道环节的弊端——价格 消费者价值的最大化需求——服务 2、三种直销模式： 互联网直销：小米、凡客诚品、网络对服装业、图书业的影响 人联网直销：白酒、肥料、直销行业及企业5000 社区便利店直销：恒大冰泉、物流公司、便利店对大卖场的冲击 企业经营管理模式及职能分工更加完善 1、营销裂变为2大核心环节： 直销模式：产品从厂家直达消费者 平台服务：仓储、配送、技术服务 2、厂商职能分工： 厂家：产品战略、平台管理、模式输出 经销商：物流配送、技术支持、综合服务 直接威胁经销商的竞争对手很可能是物流公司 物流公司本身就是一个仓储、配送平台 同时也开始涉足店面零售，更强调平台服务 经销商未来的发展趋势： 2、平台化营销及服务是未来经销商发展趋势： 更多的品类及关联产品 更快捷高效的物流配送（涵盖送货上门） 更系统的全面、综合服务 更有影响力的推广模式和文化建设 1、两个案例分析给我们的启示： 格力与小米10亿赌局的猜测 远大拆迁的经营管理模式变革 产品延伸 物流配送 技术支持 扩大财富空间，成为区域霸主 服务的立体性系统性升级 【商业型企业运营及服务模式】 服务及时性 服务实效性 服务综合性 一、品类横向延伸：全品类综合性种子商贸公司 二、关联产业延伸：跨领域农资、肥料、农药等 全产业链渗透，把握农业现代化机遇，顺大势、做大事 三、走向现代农业科技公司：技术及设备、种植托管 四、承包土地，涉足农产品种植领域，空间更大 畅想我们的未来和梦想 1、强化对终端网络资源的综合渗透及控制能力 2、关联行业优质品牌及产品的争夺与控制 3、资金、仓储、物流配送能力的高效运转 4、技术支持、售后维修、体验服务的平台搭建 5、产品销售与推广、综合服务能力、系统运营及流 程、人力资源管理体系等四大板块为核心的营销 管理能力的全面提升与完善； 打造属于你自己的营销服务平台： 明战略强执行 2 利润提升50%的魔杖