张文敏保额销售话术概览.docx

责任保额销售法学习手册保定中支培训部工具：白纸一张、签字笔、《幸福人生保障计划回执卡》沟通流程：道明来意——需求引导（家庭压力图+责任保额计算）——解决方案（产品讲解）——自然促成——异议处理——再次促成——转介绍——填写回执卡不同人群侧重点不同：女性：以如何成为幸福女人为主要话题男性：以爱和责任为主要话题中老年(40岁以上)：以不成为孩子的负担为主要话题关键句：女性：1、美女，你老公爱你吗？2、但是你能保证他爱你一辈子吗？（能）3、但你能保证他能照顾你一辈子吗？（不能）4、什么情况下他不能照顾你？5、天有不测风云，人有旦夕祸福，有人能告诉你哪天会发生什么事吗？6、一个幸福的女人是建立在老公一直健康的站着，那我们能保证吗？7、车不天天爆胎，却有备胎，天不天天下雨，每个家庭都备着雨伞，是不是老公多备几个让我们的生活更踏实呢？男性：1、你爱你的老婆吗？你爱你的孩子吗？爱你的父母吗？2、你能保证爱他们一辈子吗？3、你能保证照顾他们一辈子吗？4、什么情况下你不能照顾他们一辈子？（我不赚钱了就不能照顾他们了）5、你是个懒人吗？你不爱他们吗？（不是啊，爱啊）6、如果爱他们，你又不是懒人，那你还会找其他工作对吗？7、你觉得还会有什么情况发生后你就不能照顾你亲爱的家人呢？（那就是我死了）8、你是个有责任心的男人吗？（当然是啊）9、那作为一个有责任心的男人，无论咱们站着还是躺着都应该去照顾你老婆孩子还有父母一辈子？（当然啊）10、“人不为己天诛地灭”，咱们还没计算自己的买命钱，咱们是责任有爱心的人，永远不能成为家人的负担，您个人的健康准备金是不是应该比他们更多一点呢？让咱们拥有一个确定的未来中老年人（40岁以上）：每个人有每个人的担忧，年轻人有年轻人的担忧，老年人有老年人的担忧，您这个年龄有什么样的担忧？您担心什么问题啊？（身体健康问题、老了之后没钱花、怕成为孩子的负担）为什么会担心这些问题呢？（怕花钱，留给孩子的就会减少）责任保额讲解注意事项：1、最好夫妻双方都在场，便于讲解和促成（尤其是小交会）2、全程运用提问的方式，引导客户跟着自己的思路展开；3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障计划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪第一步：开门道明来意：见面前5秒钟非常重要（新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司了，并且决定好好干下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。（老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了，我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。（陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的名片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。哦是这样的，我们保险分为裸险、半险和全险，如果是裸险确实不赔。我们公司就是因为很多客户首先不知道为什么买保险，怎么买保险，应该先给谁买保险，买什么样的保险，所以才让我们业务员每天必须宣传5个人，今天我进了您的店门，就证明我们是有缘分的，您能不能给我几分钟，给我一个机会让我给您宣传一下为什么要买保险，好吗？不管您买不买，我相信您一定会有收获。这是我的保险代理人证，您是做生意