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新西蓝二期销售流程培训 一．现场销售流程 迎接客户 介绍产品 购买洽谈 SP促进购买 销售部现场布局 二．基本动作 客户进门 接待客户 介绍产品（地段） 使用看板一 介绍沙盘 介绍景观 使用看板二 购买洽谈 发出请求 SP配合 控台回复 人员配合 具 体 流 程 流程一：进门 1. 目的：（1）感受销售现场气氛 （2）提醒全场同事进入作战状态 2. 如何达到目的：步骤 （1）.面带微笑、让客户感觉精神饱满。 （2）.发现客户进门的销售人员喊：“客户到！” （3）.当值销售人员上前接待。 流程二：介绍看板一（介绍地段） 目的： （1）让客户对区域、地段有直观的了解 （2）体现地段的未来升值前景以及周边生活配套设施的健全 （3）认可地段的价值 升值的价值描述 生活质量的价值的描述 具体动作 （1）销售人员把客户迎进门后，向客户做简单的自我介绍后。把客户引导至地段看板前介绍 3.具体说辞（如何说）： 内容：（1）.地段的功能 （2）. 地段的升值潜力的挖掘 a.周边租金行情的了解 b.周边二手房的销售情况 （3）.挖掘地段的唯一性 a.科技东路的功能的描述 b.地段人气是否充足的理论 c.升值的必然性 d.成行城市的商业聚集地 e.地段的唯一不可复制性 流程三：介绍沙盘 1.目的：（1）对小区的规划、配套、景观、建筑风格有直观的了解 （2）更加生动的介绍，展示产品的优势 （3）促进激发消费者的兴趣，帮助我们了解消费着的需求 进尔满足他们的需求 2.介绍沙盘时应着重介绍的重点： 规模（2）配套（3）景观（4）建筑风格 规模：注意强调我们是科技东路上唯一拥有16万平方米的居住社 区。和单栋高层对比的优势在哪里。 配套：强调唯一性，我们是西高新最后一家拥有集中供暖、集中供热的小区。注意从经济成本、生活舒适度等几个方面展开和壁挂锅炉的对比。 景观：运用生活场景来打动客户，引出开发商的设计理念。移步异景、人与人的互动性以及人的参与性。 建筑风格：景观的层次感与建筑风格高低错落的极至融合。可以解决视觉疲劳。 流程四：购买洽谈 目的： 解决消费者的问题，有重点的介绍产品。 引起消费者的兴趣，（通过问题的解决以及重点的介绍） 解决价格、促销以及其他产品的问题 为最后的销售促进做准备 第一章 销售技巧培训 顾客的分类： 无数的事实表明，企业(推销员)的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。 顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征（能力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。 按性格区分顾客的类型 忠厚老实型 这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混帝过，让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了； 自我吹嘘型 他还是会购买。会谈时关键是要此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂：推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛：归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“先生，我想你对丽岛花园的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套? ”此时此刻， 为向周围人们显示自己的能力， 他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。 冷静思考型 此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸， 千万别显露出一副迫不及待的样子。 冷淡严肃型 这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型；一种是冷