銷售的内在博弈.docVIP

这是不是一个值得我们去奋斗的好目标呢？如果你的答案是“是”，那就让我们开始吧。只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现。 拿破仑 ·希尔 想象你想要的东西，凝视它，感觉它，坚信它。在脑海里规划你的宏图，然后动手实现。 励志书作家罗伯特 ·科里尔（ Robert Collier） 没有任何一件事情不依赖于销售。销售人员堪称是我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，我们社会的运转就会戛然而止。 当今世界，只有商业活动才是财富的真正创造者。商业活动生产所有的产品和服务；商业活动创造利润和财富；商业活动支付工资和福利。在任何一个城市、州或国家，人民的生活质量和生活水平都取决于商业社会是否健康发展。 你很重要 销售人员在任何行业都是最重要的一批人。没有销售，规模再大、技术再先进的企业也得关门。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售圈的成功和整个国家的成功之间有着直接的关系。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。 销售人员为所有的学校、医院、民营和公立慈善机构、图书馆、公园以及所有对我们的售业绩，成功企业用创造的利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、医疗保险及其他各种津贴。销售人员对我们的生活方式来说是不可缺少的。 销售人员是行动者和策动者 美国前总统卡尔文 ·柯立芝（ Calvin Coolidge）曾说：“美国大计在 于生意。”如果大家翻翻各大新闻报纸，如《华尔街日报》（Wall Street Journal）和《投资者商报》（Investor s Business Daily）以及各大商务杂志，如《福布斯》（Forbes）、《财富》（Fortune）、《商业周刊》（Business Week）、《公司》（Inc.）、《商业 2.0》（Business 2.0）、《连线》（Wired）和《快速企业》（Fast Company），会发现上面写的事情几乎件件都关乎销售。我们所有的金融市场，包括股票、债券和商品价格，还有活期存款利率，都与销售有关。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策动者。唯一的问题是，你的销售做得有多好？ 多年以来，销售一直被看做是二流职业。许多人都不好意思跟别人说自己在做销售。社会对销售人员普遍存在一种偏见。前不久，一家《财富》 500强企业的老总还曾对一位记者说：“在这儿，我们觉得销售是业界的阴暗面。 ” 最好的公司 这个态度目前正在迅速改变。今天，最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。 如今，数百所大学提供销售方面的专业课程，相对于几年前来说，这是一个巨大的改变。许多年轻人一跨出大学校门，就开始谋取大公司的销售职位。在《财富》 500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。 卡莉 ·菲奥莉娜（ Carly Fiorina）是惠普的前任首席执行官。她在斯坦福大学获得中世纪历史学学位后，加入了美国电话电报公司从事销售工作，随后获得晋升。帕特 ·马尔卡希（ Pat Mulcahy），施乐公司的总裁，也是从销售工作起家的。世界上许多顶尖的公司都是由以前做过销售的人领导着。 高收入和就业保障 你可以为自己是销售人员而感到自豪。你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。不管多少公司或行业开始衰退或干脆倒闭，优秀的销售人员总是供不应求。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。 在美国，靠自己努力而成为百 万富翁的人中， 74%是企业家。他们开办和发展自己的公司。他们想到了一种别人没有想到的产品或服务，或者想到了如何在竞争中比别人提供更好的产品和服务，于是开始了自己的事业。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人来解决，但销售能力是决定一家公司成败的关键因素。 在美国，依靠自己努力而成为百万富翁的人中， 5%的人是终身为别人的公司工作的销售人员。当今，销售人员是美国收入最高的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学位的人。 销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶。如果你受训得当，技巧熟练，而且在正确的市场销售正确的产品，那么你能挣多少钱是没有上限的。在我们这个社会里，唯有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。它允许你来自任何背景，并能让你在 3~12个月内就过上很好的生活。 销售的 80/20法则 在我刚开始从事销售的时候，有人曾告诉过我帕累托法则（ Pareto principle），亦被称为 80/20法则。他说：“销售人员中，最顶尖的 20%挣走了 80%的钱，剩下 80%的人只挣到了 20%